这是两分钟的天下，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜好你。
——罗伯特·庞德（天下形象设计大师）
良好的开端,便是成功的一半。
——原一平(日本寿险推销之神)
开门话术的技巧
1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。
2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣民气弦，
3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜好。
4、开门话术要老实可信，纯朴诚挚，让客户值得信赖。
5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他以为我在帮助他们。
6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。
7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要武断，神色一定要自若。
1、您好！
我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意做事月，我来到这里着重调查并理解在座的各位，有没有在我们公司办理过各种人寿保险？我们是来补充做事的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？
2、您好！
我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜好这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？
3、您好！
我是保险公司的业务代表×××，现在全国盛行非范例肺炎，大江南北，民气惶恐，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它整年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位先容一下吗？
4、您好！
我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，叨教各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们先容吗？
5、您好！
我是一家市内投资理财公司的，专门替用户供应投资理财做事的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险方案投资、未来保障操持，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的做事是专业的职员加专业的做事一定会使您满意的。
6、您好！
我是中国人寿保险公司的业务代表×××，新近我们公司推出一种五年期的国债，“鸿泰两全（分红型）保险”，风靡全国，红遍大地，特殊受全国老百姓的推宠，你们单位很多人也在我公司办理这种保险，你看这是我们的宣扬单，请您看一下，不买立时就要停办了。
7、您好！
我是中国人寿保险公司售后做事业务代表×××，专门为您们作保险售后做事的，您们的孩子在学校上学办理了“师生安然保险”，我是专门做孩子保险的售后做事事情的，我希望您的孩子在学校康健安然，假若您的孩子在学校或在家里不幸侵害或生病住院，我公司可以为您报销住院费和医疗费，到时您只需打一个做事电话，我便可上门为您供应激情亲切而严密的做事。
8、您好！
我是中国人寿保险公司业务代表×××，我们公司在做一种客户保险需求的问卷调查，这里有一张“问券调查表”，麻烦您们浏览一遍，给我们填写一下，也支持支持我们的事情。
9、您好！
我是中国人寿保险公司业务代表×××,我们公司在搞一种有奖问卷调查，这是一张“有奖问卷调查表”，请您们填写一下，上面有您是否办过了保险？您是否满意保险公司的做事？您是否满意保险推销员等等，上面还有您的地址和电话，以便中奖后关照你，附卷撕下你们保存好，上面有号码，主卷我带走，一个月往后我们公司举行抽奖活动，到时电视、报纸会公布中奖号码，共设计了五个奖项，个中一等奖是一个29寸的大彩电，希望您们中大奖。
10、您好！
我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我是给客户送“紧急联结做事卡”，最近我们公司在实行一种绿色通道做事工程，制作了一套紧急联结做事卡，如果客户在全中国任何一个地方涌现意外风险和疾病住院，即可打做事卡上的全国统一做事热线95519电话，那么我们公司将为您供应快速而严密的理赔做事，这是“紧急联结做事卡”，麻烦你们填写一下，主卡我带走，附卡你们留下。
11、您好！
刘科长，本月不是阳春三月吗？立时又到了3月15日即“3.15消费者权柄日”我们中国人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户做事活动，专为客户上门供应咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项事情的，叨教您们在座的有没有在我们公司做过保险？做得什么样的保险？满意不满意？有什么须要我供应做事的？您们只管说出来，我一定给您们一个满意的答复。
12、您好！
李经理，我本日又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新居，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财操持，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款操持是十年对不对？是不是这样，您在这十年中。
第一、不能有病，生病要费钱。
一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己费钱；
二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要费钱一定动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？
第二、不能碰到天灾人祸。
“天故意外风云，人有夙夜迟早祸福”,一旦家中的主人涌现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过往后总要还吧！
其余还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，操持不周，每每能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险即“祥和定期保险”它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大公民群众的热烈欢迎，特殊向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的来日诰日，做一个将来的操持安排，您难道不想为您的来日诰日做一个将来的打算吗？
13、您好！
我是人寿保险公司的业务代表×××，正在做售后做事的跟踪调查，叨教您在我公司办得保险满意不满意？我们的做事哪些做得不太空想，欢迎您给我们提一提建议，我是公司专门委派下来，谛听顾客见地的，不介意的话我可以做下吗？
第二章寒喧话术
寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，每每是一个人人际关系好坏的关键，以是要特殊重视。
————原一平（日本寿险推销之神）
寒暄的好与坏，将直接影响到你是否是受到欢迎？还是受到谢绝？千万不可忽略寒暄，一个好得寒暄，便是您最好的拍门砖。
————季伍利（一个小人物）
寒暄话术的技巧
1、寒暄要发自肺腑，诚恳热心。6、寒暄要态度负责，表情慈祥。
2、寒暄要纯洁朴实，自然贴切。7、寒暄要面带微笑，慈爱有善。
3、寒暄要满腔热心，激情亲切洋溢。8、寒暄要声音宏亮，语调高亢。
4、寒暄要简洁有力，干脆力量。9、寒暄要语气武断，刚强有力。
5、寒暄要单刀直入，刀切斧砍。10、寒暄要恰到好处，适可而止。
针对个体户
推销员：
1、您好！
某某老板！
本日顾客这么多，买卖这么好，想必买卖兴隆，财源滚滚吧！
您可真有本事啊！
2、您好！
某某老板！
您商店里的商品，真是名目繁多，品种完好，因有尽有啊！
不仅质量上乘，而且价廉物美，售货员对人又激情亲切，某某老板！
您可真会管理啊。
3、您好！
某某经理！
您商厦里的业务员个个业务精通，大家聪明能干，又勤奋又敬业，都亏您领导有方，能在您部下找事，真是荣幸啊。
4、某某经理，您好！
您最近买卖这么繁忙，您这样日理万机，昼夜操劳，可要把稳身体啊！
5、某某老板！
您好！
最近买卖不错吗？客人相继而来，顾客迎门，真是财源滚滚，福星高照啊。
6、您好！
某某老板！
您的经营真有一套，买卖这样茂盛，真是令人倾慕，能不能指教指教我买卖之道呢？
7、您好！
某某老板！
本日您气色这样好，神清气爽，精力焕发，想必又发财了吧！
8、您好！
老板！
听说今年您的儿子考上了大学，恭喜！
恭喜！
您的儿子可真有出息啊！
将来学有所成，可以子承父业，光宗耀祖！
真令人倾慕！
9、您好！
老板！
您本日衣服穿得太俊秀了，漂亮洒脱，气宇轩昂，叨教您在哪里买的，能帮我先容一下吗？
10、您好！
老板！
店前的小轿车是您新买的吧？这么俊秀，什么牌子的？是桑塔娜2000，还是奥迪？真俊秀，人说：“好马配好鞍，俊马配英雄”，您开上这个车子，真是风光洒脱啊，它一定会给你带来财气和运气！
11、您好！
老板！
您店里商品摆设的真是错落有致，整整洁齐，搭合营理，和谐自然，您可真是有心人啊！
12、您好！
老板！
这是您的女儿吧，长得这样俊秀、可爱，想必长得像她妈妈一样俊秀、俏丽吧！
您可真有福泽，有这样一对美如天仙的母女，您可真幸福啊！
13、您好！
老板！
您买卖这么好，须要帮忙吗？请只管嘱咐我，我一定不遗余力，为您做事！
14、您好!王总!看到您企业管理的这样井井有条,充满活气与活力,我真是钦佩!我由衷的希望您在业务方面能给予我多多指教！
我现在感到最大的困惑便是，不知道如何管理我自己的团队?如何去争取下属的支持?哪天您有韶光一定给我指示！
指示！
15、王经理!您好!我是保险公司的业务代表×××,刚才我在阁下商店里,听说你是这一片最有名的大老板,买卖做得特殊红火,本日我是来向你特意请教的,您是如何接待客户,推销产品,做售后做事的,请您一定要帮助我。
针对公务员
推销员：
1、您好！
某某局长！
您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能力啊！
2、您好！
某某科长！
您看您领导的科室，年年得到厂前辈，您事情能力可真强啊！
3、您好！
某某科长！
您看您年纪轻轻，就担当了领导干部，将来一定大有所为。
4、您好！
某某局长！
您漂亮洒脱，年轻有为，真令人倾慕，将来一定奇迹有成，大展鸿图。
5、您好！
某某局长！
前段韶光，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会谅解人，能在您部下事情，真是一种幸福啊！
6、您好！
某某科长！
您分管的这片业务，做得这样精良，真是难得啊！
7、您好！
某某局长！
您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，谅解职工温暖，您可真有人情味啊！
8、您好！
某某主任！
这是您写的字吗？这么俊秀，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用！
9、某某老师！
您好！
您从事教诲已有二十年了吧？您看您传授教化有方，学生遍天下，做什么的都有？您可真有福泽啊！
想必桃李满天下啊！
第三章电话约访话术
电话是你第二主要的推销工具——第一个是你的嘴巴。
——汤姆·霍普金斯（天下一流发卖演习大师）
电话是用来约定拜访韶光的，而不是用来先容产品的，更不企图成交的。
——季伍利（一个小人物）
电话约访的话术技巧
一、推销员要激情亲切而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。
二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣民气弦，有创意。
三、推销员的措辞中要充满对客户的倾慕和钦佩，语气中要流露出急迫和对方见面相识的心情。
四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、韶光和地点。
五、推销员要再次确定见面的日期、韶光、地点，并表示感谢。
六、推销员的措辞要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。
1、喂！
您好！
张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到先容你的文章，得知你奇迹有成，企业做得风起云涌，红红火火，我特殊倾慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一逻辑学生，叨教您来日诰日上午10：30分还是下午4：30分有韶光？到时我去拜访您。
2、喂！
您好！
张科长，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特殊适宜您这样的成功人士，因此她特向我推举您和您认识，您看来日诰日上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您得当呢？
3、喂！
您好！
张经理，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特殊倾慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省用度，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您得当呢？
4、喂！
您好！
王科长，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么事情履历，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有做生意履历，而且奇迹有成，我时常想从您哪里得到指示，您看来日诰日上午10点半，还是下午4点半我去拜访您得当呢？
5、喂！
您好！
王经理，我是保险的业务代表×××，我知道您是一位奇迹的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您得当，还是下午4点半钟拜访您得当呢？我看还是下午4点半钟吧！
不见不散！
6、喂！
您好！
李总，我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军先容的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和讴歌的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特殊您地想见到您，向您请教成功的履历，您看来日诰日上午10点半，还是下午4点半我去拜访您？那么就下午4点半我去拜访您了！
7、喂！
您好！
你是张经理吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红先容的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的办理了他的后顾之忧，他以为这个保险很好也是很适宜您的，您看我是来日诰日上午10点半、还是下午4点半我去拜访得当呢？那么就来日诰日上午10点半吧！
8、喂！
您好！
您是王科长吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销事情的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，盛行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推举，您看我是来日诰日上午10点半、还是下午4点半我去拜访得当呢？那么就来日诰日上午10点半吧！
9、喂！
您好！
您是王丽吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有得当你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适宜你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看？你就这样定了！
明天下午4点半我定时到，不见不散！
10、喂！
您好！
您是张经理吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销职员在为了企业的生存和发展，逐日在外费力奔波，日以继夜的出差，的确很辛劳，最近我们公司专门为行销职员设计的一种意外保险，很受广大行销职员的欢迎，你看本日上午10点半还是下午4点半我去拜访便是今天下午4点半吧！
11、喂！
您好！
我是中国人寿保险公司的业务代表×××，叨教你们这是发卖科吗？王科长在不在？啊！
原来你便是王科长啊！
我是专门做意外侵害保险的，它可以办理
你们科的外勤职员，碰到突发性意外侵害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底办理他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟？去拜访您可以吗？
12、喂！
您好！
我是中国人寿保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐！
叨教您们的张总在不在？请给我找一下？什么他在？请让他听一下电话，张总吗？您好！
我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障操持，相信您一定很感兴趣，它可以彻底办理您单位职工的医疗和养老问题，叨教您来日诰日上午十点钟？是下午四点钟有韶光？我去拜访您得当呢？
14、喂！
您好！
这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜！
恭喜！
我是保险公司专门做儿童保险的，叨教您们家今天下午4点钟家中有人吗？我专门上门给您们做做事好吗？
15、喂！
您好！
这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“国寿团体学生、幼儿安然保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后做事跟踪调查的，叨教您们家来日诰日上午10点钟还是下午4点钟有韶光呢？到时我去拜访你们家。
16、喂！
您好！
这是某某家吗？我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我是你家张某某的朋友，等到他回来请您转告他，来日诰日星期日上午10点，我去你们家拜访。
第四章自我介绍话术
天下上最成功的推销，都是从推销自己开始的，你生平中卖的惟一产品，那便是你自己。”
————乔·吉拉德(环球汽车发卖第一名)
跟其他人一样，我没有什么诀窍，我只是在推销天下上最好的产品，便是我在推销乔·吉拉德。
————乔·吉拉德(环球汽车发卖第一名)
记住,你的顾客不是买你的产品,他们购买的是你,并且为你推销产品。
————法兰克贝德加(美国寿险大师)
自我介绍话术的技巧
1、推销员在自我介绍时要充满自傲，自然大方。
2、要恳切诚意，不可虚假造作，既不浮夸其辞，也不自卑自大。
3、先容时要反复强调自己的姓名，加强对方的影象。
4、先容时讲话要清楚，不急不徐，语调适中。
5、先容自已姓名时要有创意、新颖，能够吸引客户。
1、我是全中国最大的人寿保险公司，中国人寿保险公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是时令的季；“伍”是军队的伍；“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特殊好记，谐音是“记住军队胜利了”，我在保险公司是专门作保险推销事情的，是一名专职的保险推销员，专门送保障给千家万户；同时我在公司又我兼任售后做事事情，是一名售后做事员，专门替客户排忧解难，办理疑难问题的。总而言之，我是你们大家的做事员———中国人寿保险公司的季伍利。
2、我是全中国最大的人寿保险公司，中国人寿保险公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是时令的季；“伍”是军队的伍；“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特殊好记，谐音是“记住军队胜利了”。我在保险公司专门做寿险行销事情，是一名保险代理员，专门代理各种各样的保险；同时我又是一名理财师，专门担当顾客的投资理财顾问。现在不是提倡科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你吗？我是你们大家的理财顾问———中国人寿保险公司的季伍利。
3、我是中国人寿保险公司的季伍利，“季”是时令的季；“伍”是军队的伍；“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特殊好记，谐音是“记住军队胜利了”。我在保险公司是作保险经济事情的，是一名“保险经济人”，专门替顾客代理各式各样的保险做事，它包括咨询、办理、理赔等等各种保险做事，是一名专职的“保险经济人”，是你们大家的保险代表———中国人寿保险公司的季伍利。
4、我是中国人寿保险公司蚌埠公司的季伍利，“季”是时令的季；“伍”是军队的伍；“利”是胜利的利，全名叫季伍利，名子特殊好记，谐音是“记住军队胜利了”。我在我们公司已做事了7个年头，有长期虔诚顾客703人，短期顾客有1000多人，做事工具超过1500多次，多次被公司评比为“顾客最喜好、最放心的推销员”，您本日选择了我给您作保险，来日诰日我还您一个惊喜，我一定不惜余力地为您，做好每一次的做事、每一次的事情，记住！
选择我没错的！
5、我是中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部的季伍利，从事为顾客供应做事已有7个年头，是专门从事寿险推销的一名资深业务员，同时也是对顾客最卖力的、最令人满意的做事员，我有我们国寿蚌埠分公司专门颁发的，为顾客供应快速理赔做事的——绿色通道做事卡，凭着这张做事卡，可以享受优先出单、优先理赔、优先替顾客办理各种做事，某某师长西席！
您选择我为您供应做事，即是您对我的信赖，同时也是我的福泽，同时也是我们俩人的缘分，请您放心！
我一定会为您供应令您满意的做事，我公司的顾客做事热线为——95519；我的顾客做事热线为——13955231057；我的顾客做事传呼为——1271023464。
6、我是中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部的季伍利，是专门从事保险推销事情的，我不但自己在业务上，已做到了保险业务员的中的高等主任，而且在团队经营中，做到了分外经理；同时我还是我们保险公司的兼职讲师，本人拥有业务履历、团队管理上的履历、此外还会讲授营销课程，某某经理！
有人讲“成功最大略方法，便是学习、不雅观摩、互换、模拟和创造；成功最快的方法，便是复制成功者，成功的方法。”我不算是寿险业的成功者，但是我可以把寿险这个无形的商品卖得淋漓尽致，已基本节制了一些推销的履历和聪慧。您们单位如果选择我给您们作保险做事，我不但可以在保险业务上为贵单位供应支持和帮助；同时在业务员的演习和培训上，我也可以为您们供应全力以赴大力的帮助，某某经理！
您选择我不会错的，您本日给我一个为您们单位做事的机会，来日诰日我回报您一个惊喜！
某某经理！
请您给我一次为您做事的机会吧！
第五章产品先容话术
推销寿险产品最高机密，是分享产品带来的保障和幸福,而不是推销寿险产品。
———季伍利（一个小人物）
推销员在先容寿险产品时，要把抽象的产品形象化，形象的产品生动化；无形的产品有形化，有形的产品详细化。
———季伍利（一个小人物）
一个高明的寿险推销员，在先容寿险产品时，不是着重先容它的性能和功用，而是在大力渲染风险随时随地的存在、喧哗风险随时随地的发生和保险的意义和浸染。
———季伍利（一个小人物）
一流保险推销员推销的是保险不雅观念；二流保险推销员推销的是保险功用；三流保险推销员推销的是保险性能；四流推销员推销的是保险条款；五流保险推销员什么也推销不掉。
———季伍利（一个小人物）
产品先容话术的技巧
1、推销员在产品先容时要多用比喻词，只管即便生动形象，维妙维肖。
2、推销员先容产品时在要越大略越好，大略明了，干净利索。
3、推销员先容产品时要普通易懂，明明白白，切切实实。
4、推销员先容产品时要有创意，有浓厚的吸引力，让人产生兴趣。
5、推销员先容产品时要充满自傲心，有老实可信感。
6、推销员先容产品时要语气和蔼，措辞生动。
1、推销员：什么是保险?保险便是城市当中的消防队，大厦当中的防火墙，轮船上的救生艇，汽车上的备用胎，摩托车手的头盔，保险是未来的保障和需求，是生活当中的必备品，保险是一份任务、一份爱心，一份保障，一份投资，这便是保险。
2、推销员：什么是分红保险?分红保险便是你作为客户你便是保险公司的股东，享受保险公司的经营成果，年年分红，岁岁派息，直到终生，同时它又能给你供应风险保障的一个工具，这便是分红保险。
3、推销员：什么是医疗保险?医疗保险便是您作为客户您生病的时候，有人给您报销医疗用度，同时又能根据您住院的天数给你一笔可不雅观的住院津贴，以填补您住院所造成的间接丢失，表示保险公司的爱心，这便是医疗保险。
4、推销员：什么是大病保险?所谓重大疾病保险，便是客户在患有重大疾病，急需大笔资金挽救生命的时候，保险公司会雪中送炭，及时送上一笔医疗救助金，使客户度过燃眉之急，这便是重大疾病保险。
5、推销员：什么是意外保险?便是顾客您在受到意外侵害时，须要治疗时，保险公司给您报销医疗用度，假若客户造成残疾，保险公司会其余付上一笔赔偿金，假若客户造成意外身故时，保险公司会及时的赔付一笔意外身故金，以办理逝者的后顾之忧，这便是我们的意外保险。
6、推销员：什么是养老保险?养老保险便是您每个月花一笔小钱，养一个孝顺的儿子，从现在开始，您花20年养活它，这个“儿子”即不会惹您生气，也不会让您烦心，而且又会您特殊的孝心，它有以下担保，第一在您退休之前，您若发生意外，如伤残、去世亡、它会及时地给您一笔高额的风险保障金，第二您不幸生病，每天它还会给您送钱，同时给您办理医疗用度，第三如果您不幸驾鹤仙去，它会为您照顾您心爱的孩子，您年迈的父母，为您完成末了的心愿，第四如果您到了退休年事，每月它会给您退休人为，而且根据您生存的年限，人为还实施上涨，直到终生，终生时其余会给您一笔抚恤金，让您没有遗憾。
7、推销员：什么是儿童保险?儿童保险便是帮助您的孩子存一笔未来的上大学的教诲用度和婚嫁用度，这种保险花小钱，换大钱，是两代人的相互保险，一旦父母涌现意外，保险用度可以免交，同时还可以享受教诲用度和婚嫁用度，它是一种变向的儿童教诲储蓄。
8、推销员：保险便是一种变项的银行储蓄，您不但享受固定的利息，同时还可以享受保险公司的分红派息，其余有病时，它能为您报销医疗用度，一旦涌现意外，它还会给您一笔及时的补偿金，
9、推销员：保险便是把您左口袋的钱，放在右口袋，钱还是您的钱，保险公司并没有拿走您的钱，您的钱的属性没有变，但是您钱的功能增加了，这便是保险。
10、推销员：保险就像您买一把雨伞，晴天不用您收起来，下雨天您可以拿起来，为您遮风避雨，保险它是生活的必需品。
11、推销员：我们公司的“国寿鸿鑫两全（分红型）保险”，它具有保险、保本、保息、投资与免税于一体，是一个我公司借着股市上市的利好，今年才刚刚发行的一种新式的保险，才刚发行就流传全国各地，风靡一时，我公司已经卖了几千万了，很受广大市民的欢迎和拥护，它就向你一欠妥心洒上了一颗种子，种上一颗果树，每三年你浇一次水、施一次肥，往后就不用管他了，几年后长成了参天算夜树，结下了果实，它每年会结一次果实，让人小有收成，韶光越长，结的果实就越多，而它每三年会大丰收一次，让你小收赚一笔，随着韶光有流逝，这个果树越长越大，果实越结越多，而且它到了８０岁时，还会有一个大大得果实，您快来播种吧！
第六章赞颂话术
人们的耳朵不能容纳忠言，但赞颂却随意马虎进去。
————莎士比亚（英国著名戏剧家）
你要别人具有若何的优点，你就要若何的去赞颂他
————邱吉尔（英国前首相）
赞颂是发自内心的，而阿谀是从牙缝中挤出来的；一个被天下人所欣赏，一个为天下人所不齿。
————卞耐基（美国成人教诲家）
赞颂是敲开客户心扉最直接的钥匙。
————季伍利（一个小人物）
赞颂话术的技巧
1、赞颂的态度要诚挚化，要发自内心。4、赞颂的措辞要真情化，要情真意切。
2、赞颂的内容要真实化，要言之有物。5、赞颂的技巧要高超化，要画龙点睛。
3、赞颂的工具要准确化，要细致入微。6、赞颂的程度要夸年夜化，要适可而止。
针对人：
推销员：
1、王姐！
您可真年轻俊秀，怎么样多大了？有三十多岁了吧？什么？四十多岁，我看一点都不像！
顶多三十多岁，您可真会保养啊！
2、张姐！
听说您丈夫是某某局长，他可真有本事啊，不但奇迹有成，而且还有任务心，又懂得疼爱妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福泽啊！
3、李姐！
您好！
这是您的儿子吧！
这么聪明神气，活泼可爱，真讨人喜好。
4、王经理!您对顾客的态度可真好啊！
耐心严密、不急不慢、激情亲切洋溢、向您这样好的做事态度，对待什么的顾客都能搞定，我们这些做营销的晚辈，真该当向您好好学习!
5、张经理！
看你气色真好,面孔红润,朝气发达,精神抖擞,你可真会保养啊!
6、杨科长!您看你可真有福啊!一看您便是福相,你慈眉善目,面带虔诚,你将来一定有财气福泽!
7、杨小姐!我看到你想起一个电影明星,喷鼻香港著名影星张曼玉,她长得可太俊秀了,真是迷倒了许多帅哥,你长得和她切实其实千篇一律,真是太美了!
8、张老师!您从事教诲二十年了,桃李满天下,而且您的学生，都学有所长,有所建树,您都把他们培养成了国家有用的人才,您从事有事情可真故意义啊!
9、王经理,那天我看到您和夫人一同上街,真没有想到您的夫人长得那样俊秀,您们俩人走在一起真是和谐,珠连璧合、天上一对、地下一双啊！
您们可真幸福啊!
10、何经理!这是你的儿子吧!唉呀!长得这么神气,活泼!和你一样帅气,一看就很聪明,怎么样?上初中了吧!在几中上的?噢在二中,那可是省重点啊!您的儿子将来一定能考取大学,和他爸爸样有出息,何经理!你教子有方啊!在孩子教诲方面我可真要向你好好学习!
11、李经理!听你讲话那样有学问,你一定是大学毕业生吧!………原来果真如此,不然的话不会讲出这样有水平的措辞,你的学问真渊博,的确和一样平常人不一样,能和你在一起互换真是荣幸,从你的身上的确能学到许多东西,人说：“听君一席话,胜读十年书。”能和你一起互换,真是一种享受。
针对物
推销员：
1、张小姐！
这是您新买的手机吗？这样小巧玲珑，方便实用！
音乐这么好听，带和弦的吗？您拿着它,真是洒脱俊秀！
在哪买的？
2、李小姐！
您好！
这是您新买的挎包吗？颜色真好看，是真皮的吧，多少钱？
3、徐小姐！
您好！
这是您买得摩托车吧！
什么样式的，新大洲的吧！
真是太好了，在哪里买的？你能否先容我购买去一辆？
4、小王！
这是您的自行车吗？盛行色啊，真时髦，你骑上它真洒脱，俊秀，你可真会买东西啊！
5、张大姐！
听说你新买了一套住房，什么地段?这不，现在又涨价了，你可真有投资眼力啊！
下次关于投资方面的事情还请你多多帮忙指教啊！
第七章谢绝话术
推销，从被谢绝开始。
——戈德曼（天下推销大师）
未曾失落败过有人，恐怕也未曾成功过。
———法兰克贝德加（美国寿险大师）
要不断地去认识新朋友，这是成功的基石。
———法兰克贝德加（美国寿险大师）
不要躲避你所厌恶的人。
———法兰克贝德加（美国寿险大师）
没有谢绝也就没有成功，谢绝是走向成功的必经之路
———季伍利（一个小人物）
客户的谢绝是正常，不谢绝是我们的福泽。
———季伍利（一个小人物）
谢绝话术的技巧
保险推销员要处理谢绝，首先要处理心情，其次处理问题，谢绝要有艺术，话术要有技巧。高明的推销员能做到，既奥妙地处理了谢绝，同时又阐述了自己的不雅观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。
1、先要负责的谛听完毕，表示礼貌尊重。
2、然后重复对方的不雅观点，表示理解赞许。
3、再阐述自己的不雅观点，以缩小差距，求同存异互换。
4、谢绝要委婉，阐述自己的不雅观点时要武断。
5、交谈是为了互换思想，而不是辩论分辩。
推销员：您好！
我是保险公司的推销员，特向你们推销保险!叨教你们买过保险了吗？
1、顾客：我已包办过保险了
推销员：叨教你在哪家公司办得保险，我能为你供应帮助和做事吗？
顾客A：我在单位办得保险，保险费从每个月人为里面扣除，养老医疗都有。
推销员：噢，我知道了，你在单位办得是社会统筹保险，跟商业保险不一样，我是中国人寿保险公司推销员，办得是商业保险，商业保险和社会统筹保险两者有实质的差异。商业保险有保险任务，而社会统筹保险却没有，两者有实质的差异，社会保险犹如一道木门，而商业保险犹如一道铁门，铁门和木门合二为一，珠联璧合，岂不为您供应更安全，更完善的保障吗？如果你不介意的话，我特向你推举我们公司的专门符合你的寿险产品，你乐意吗？我想你肯定乐意。
顾客B：我在保险公司办得保险。
推销员：噢！
恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就该当有商业保险，叨教你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得做事，如果他不在事情，您能否为我供应一个为您做事的机会呢？
顾客：感激你了，详细办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。
推销员：你看这样行弗成，来日诰日上午10点，或者明天下午4点，劳驾你把保险单带来，我帮你看一看，哪些不清楚的地方，我为您做咨询做事，现在不是提倡明明白白买保险，实实在在在消费，做一个聪明的消费者多好呢？您看，就明天下午4点吧。
顾客C：我在安然保险公司办得保险。
顾客D：我在泰康公司办得保险。
顾客E：我在太平洋保险公司办得保险。
推销员：叨教您在太平洋保险公司办得什么险种。
顾客：我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。
推销员：恭喜您了！
您真有保险意识！
那种险种太好了，真可惜，现在已经停办了，它规定女同道55岁，男同道60岁领退休人为，一贯领到身故为止，而且每年人为总额按5%递增，其余，身故还有抚恤金，真是太好了。您真聪明。但是，好是好，美中不敷，白壁微瑕，缺少大病医疗保险，您看，我们公司新进推出一种风靡全国，老少咸宜，特受老百姓欢迎的一个险种，尤其像您这样成功的人士，更须要这种大病和医疗风险保障，您看这是我们公司的宣扬单，我为您免费先容一下……
注明：（作为专业的保险推销员，该当理解同类保险公司的相应情形，以便更好地为客户做事，做到知已知彼，百战百胜。）
顾客F：别提保险了，一提保险我就来气，作保险的时候，推销员跑得特殊勤，我都被他缠去世了，末了看着面子，看他实在可怜，办了一份保险，现在倒好，办过保险了，“只给米吃，不给面见”，一年见不到他的影子，收费的时候来了，现在倒好，他不干保险了，找不到头绪，也不清楚办得什么保险。你们保险公司推销员用人朝前，不用人朝后，尽干忘恩负义的缺德事。我再也不上当受骗了。
推销员：噢！
真不好意思，这实在是太气人了，该当批评，我是中国人寿保险公司的推销员，专门做售后做事的，叨教给您办保险的推销员叫什么名字？我能为您供应帮助吗？
顾客：我就在你们公司办得，推销员叫张某某。
推销员：噢！
原来是小张，他以前是在我们公司事情，事情地也很出色，我们关系也还可以，后来由于个人发展，到别的公司事情了，您看，这是我的名片，须要你须要做做事，随时打电话，随叫随到，保你满意。其余，这有一张做事卡，请填上您的姓名，电话、地址、单位和以及所办的险种，以利于我给您供应最优的做事。
顾客：噢！
像你这样的做事态度还可以，挺激情亲切的，做业务就该当像你这样，实实在在，对人老实，我所办得险种是……。
顾客G：算了，算了，我也不须要您为我供应什么做事，也不须要再买什么保险了，我现在正忙，请您其余再赶一家吧。
推销员：（大声地笑道）唉！
你真诙谐，我成要饭的了，您让我再赶一家，我本日就不赶了，我就在您这要饭了。不过你不要介意，我们不是搞售后做事的吗？最近，有的顾客到公司反响，有极个别推销员，挪用保费，拿了保费往后去炒股，去还债，有的乃至出具假保险单，欺骗客户，我是中国人寿保险公司售后做事部的，专门做售后做事的，叨教您在我们公司办得什么险种，谁为您办得，推销员是谁？保单拿出来，我看一看。
顾客：啊！
原来还有这样的事，我得看一看我的保险单，业务员我还叫不上什么名字，他也不来了。
推销员：这样吧，您把您的保险单能否拿给我看一看？业务员是谁？工号是多少？
顾客㈠：噢！
我的保险单在家，来日诰日上午我带来，请您帮我看一看。叨教您叫什么名字？能否给我一张名片？
顾客㈡：那可以，我的保单就在这里，麻烦你帮我看一看。
顾客H：我已经在保险公司办过保险了，不须要再买保险了。
推销员：我知道你已包办过保险了，但是买过保险跟买全保险是两个观点，现在不是提倡“小而全”“不是大而少”吗？例如：养老保险，医疗保险、意外保险、分红保险都要做一点吗？如果您不介意地话，我为您推举我们公司新进推出的，脱销全国的老百姓大家喜好的分红储蓄型保险，您看行吗？
顾客㈠：您讲得很好，保险多多益善！
可是眼下，我连交上次保费都困难，哪能还办新得保险。
推销员：那不要紧，我们公司的保险保费每月１０元钱，很便宜任何人都能办理。
顾客：啊！
还有这样的保险，你给我先容一下！
推销员：这便是我们公司的“拳头”产品，意外侵害综合保险，每月十元，保额八万，期限一年。详细内容是……。
顾客㈡：分红保险，才出来的吗？你给我先容一下？
推销员：分红保险的详细内容和特点是……。
顾客㈢：买一份保险还不知道怎么买得来？买这么多份保险有什么用？钱还是放在自己手上好，指望谁都弗成。
推销员：您讲得很有道理，保险买多了，从表面上看是没有用，但是说句实在话，从风险的保障角度来讲，确确实实是多多益善。正如您手上有１０万存款跟１００万存款比较不一样。尤其是像您这样有身份的人，奇迹成功的人士，更须要身价保险，最近我们公司新推出一种，专门为您这样成功人士订做设计的一种保险。非常适宜您。详细内容如下……。
2、顾客：我没办保险。
推销员：（微笑道）那就对了，你要办过保险了，我就不找你了，本日我是特向你来先容保险的。
顾客A：我不想买保险。
推销员：难道这样好的产品，你不想购买吗？保险可以让你过得体面有肃静、保险可以化解分险、保险可以让你无忧无虑、保险可以让你越老越风光、越老越值钱、越老越洒脱。难道你不想试一试吗？
顾客B：我没有钱买保险。
推销员㈠：（微笑道）你可真会开玩笑，像你这样成功的人士，难道会没有钱买保险，既然你有钱去买车购房，难道就不肯花费一部分用度为您自己购买一份保障吗？
推销员㈡：如果你一旦涌现意外或者身体有疾病，您到医院救治时，您能说我没有钱，不抢救不看病吗？况且人的生命是无价的，人可以创造统统，留得青山在，不怕没柴烧，您难道不想为您康健作一份投资吗？
3、顾客：我不相信保险，保险公司都是骗人的？
推销员：您真会开玩笑，您这样一讲，我们保险公司推销员都成江湖骗子了，既然保险公司是骗子，您看满大街跑得汽车不都办了保险了吗？还有像您的孩子，在学校不也参加了保险吗？难道像您这样聪明的人士，还会让您的孩子上当受骗，事实上保险公司并不是骗人的，假如骗人的，国家早都给撤消了。而事实上，保险公司从建国到今，已经成立了整整５３年了，已经有５３年的历史了，而且全天下各国，全国各地都有保险公司，而且买卖非常火爆，奇迹朝阳东升，您看保险公司怎么是骗人的呢？
4、顾客：保险公司都是讲得一套，做得一套。作保险的时候，你们喊我爹，赔钱的时候，我喊你们爹，你们都不赔钱。唉！
钱还是放在手上安全，方便，想怎么花，怎么用都行。
推销员：您讲得很有道理，正像老百姓所言：“保险公司交费随意马虎，赔钱难”。我假如您，我宁肯不买保险，也不找气生。那么我想叨教您，您怎么知道保险公司赔钱难的呢？
顾客Ａ：我听别人讲得，别人都这样说。
推销员：噢！
原来你是听别人讲得，人们不是常说，眼见为实，耳听为虚吗？毛主席不也讲过吗？你要想知道梨子的滋味，你必须亲口尝一尝，道听途说的，您怎么能够相信呢，正像前段韶光闹“非典”有人造谣说：“小孩生下来就会走路和说话，说了两句话，防非典要放鞭炮，除瘟疫要喝绿豆汤。说完了就去世。这种像您这样有知识有文化的人士能够相信吗？正如保险一样，你能听别人讲吗？你自己不理解一下，怎么行呢？
顾客Ｂ：这是我亲自体会的，前几年，我家有出租车撞车了，保险公司也勘测现场了，交警大队也处理了，赔钱时难去世了，我又是宴客又是送礼，求爹爹拜奶奶一样，跑了无数趟。才把赔偿金要回来一点，早知道如此，我就不买保险了。
推销员：噢！
您讲得很有道理，假如我也和您一样，都气去世了。您讲得是几年前的操持经济期间，全国只有一家公民保险公司，垄断经营，独家发卖，正像邮电局一样，当初我装电话时，我也宴客送礼，还给了装电话的好处费,好不容易才装了一部电话。那时，做事态度还不好，现在呢，搞市场经济，全体做事全部改变了，真正表示了顾客至上，做事第一，把顾客当整天主了！
我们现在提倡及时理赔，及时兑现，如果你不信，请您为我供应一个为您做事的机会，保您满意。
5、顾客：我有亲戚在保险公司，买保险也不在您手里买，你也不要摧残浪费蹂躏韶光了。
推销员：噢！
那很好，你有朋友在保险公司，解释你对保险有更深一步的理解，我便是中国人寿保险公司的推销员叫季伍利，叨教您的朋友在哪家公司供职？
顾客Ａ：我朋友叫李某某，就在你们公司。
推销员：噢！
原来是老李啊，他是我好朋友，他业务做得也不错，跟我不相上下。但是，我知道你能否有这样的体会，比如买衣服，与其到熟人店里去买，还不如去生人店里去买，你可以杀价还价，不得当还可以退！
但是，在熟人那里，碍于情面，你却不好讲！
“鬼迷熟人”，便是这样道理，您看这样行弗成，我公司新推出的一种分红储蓄保险，我为您先容一下，如果您以为得当，您可以从您朋友那里买，如果您以为您朋友为您做事得不甚空想，你为我供应一个为您做事的机会。
顾客B：我朋友叫张某某，在安然保险公司。
顾客C：我朋友在泰康保险公司，叫孙某某。
顾客D：我朋友叫何某某，在太平洋保险公司。
推销员：噢！
原来是何某某啊，原来他在太平洋保险公司，他们公司的产品也是很好的，但是我们公司的产品更出色，人们不是说：“货比三家，不亏损”，我特向您先容一下，我们公司新开拓的，独占的专门为您这样的成功人士，设计得险种，很受欢迎。我们的险种详细是……。
顾客E：我为什么要见告您呢？
推销员：噢！
您不要介意，我们不是专门搞保险营销的吗？现在不是提倡公关做事吗？多个朋友，多条路，多个人缘，多座桥。您多认识一个朋友多好呢？俗称：“有人脉，才有钱脉”，我是中国人寿保险公司的推销员叫季伍利，这是我的名片，我非常乐意认识您。并希望和您成为朋友。
6、顾客：买保险不吉利，不买保险没有事，一买保险就失事。
推销员：你讲得非常有道理，从表面上看，买保险是有点不吉利，什么去世亡、残疾、癌症、尿毒症、白血病…………，这些名词不但你看烦，我看都忌讳。但是不由于它们的存在，我就身故和残疾，得癌症啊。正像火葬场一样，不由于它的存在，我们就去世人，正像医院一样，不由于它的存在，我们就有病啊。事实上，您和我不仍旧康健，安然吗？所谓买保险不吉利，只是一个迷信和生理障碍罢了，我做了六年保险，有七百多个客户，脱险的身故的只有一人，有病的十几位，别的不都康健吗？
7、顾客：办保险没有用，钱放在手上，养老看病都一样。我父母亲没办保险，不都活得好好得吗？为啥要办保险？
推销员：对，您讲有道理，手上有钱，是可以养老看病，但是有人讲，您现在有钱，不代表将来有钱，真正长于理财的人，解释他更有钱，现在不是提倡，科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你吗？您现在家里确实有钱，万一您有一场大病，要动用家里存款，花一个少一个，坐吃山空，每每耗尽家里所有积蓄，搞不好人财两空，您现在可以采纳我的建议，只需花一点点钱，为您办一个大病医疗和意外侵害保险，万生平病和意外，我立即给付一笔高额赔偿金，而不须要动用家里存款。让您渡过经济危急，以解燃眉之急，您讲，这样的保险不好吗？
顾客A：得了癌症我就喝药去世！
瞧也瞧不好，看有什么用，白摧残浪费蹂躏钱。有没有这样的保险，买了保险能够担保我不得癌症，如果有这样的保险，我就买。
推销员：您可真会开玩笑，如果有这样的保险，我还来问您吗？我自己都买过了，您讲您得了癌症你就自尽，事实上怎么可能呢？中国有句古话，“人到去世来方想活”、“好去世不如赖活着”，真的到那一天，人的求生希望特殊强烈，让您去去世，恐怕你的亲人都不愿意。何不趁着你现在风华正茂之时，为您自己购买一份保险呢？那多好呢？我们的保险便是平时当存钱，有事不缺钱。万一领大钱，养老永领钱，破产保住钱，受益免税钱，您看这样的保险不好吗？
顾客B：我身体好的很，我怎么可能有病呢？
推销员：您讲得很有道理，正由于您身体康健，您才有资格来购买我的保险，否则等您有病了，您想买，您给我宴客送礼，我也不会卖给你保险的，是的，我和您一样，身体都非常康健，您我都是凭着康健的身体，承担起身庭的重担，一方面千方百计的挣钱，养家糊口，另一方面赡养老人，抚养子女。但是，有句老话：“天故意外风云，人有夙夜迟早祸福”，你我一旦失落去了康健的身体，满街都是钱，你我也没有办法去捡，到那时后悔都来不及了。看得出您是一位有奇迹心，有家庭任务感，而又孝敬父母，抚养孩子有爱心的人士，何不趁你风华正茂，奇迹腾达之时为您康健而宝贵的身体——分外的钞票印刷机，办一份保险呢？以使他永久生生不息，创造出财富呢？
8、顾客：我年轻，我不须要保险，等我年事大了，我再买保险。
推销员：我真倾慕您，您这样的年轻洒脱，奇迹有成，这样有聪慧，有才华的一个精彩人士，但是正由于你年轻，我才向您推举保险，如果您将来年纪大了，由于您的年事、康健、交费等诸多缘故原由，到那时您想办，我也不能给您办理了。何不趁着你年轻，挣钱能力强，身体又好，为您自己办一份保险呢？我们的保险本色便是：年事越小，缴费越少，保障越大。切不须要体检，非常合算，正像您购买商品房一样，早买早居住，迟买要涨价。与其等将来涨价，不如现在做明智的选择。您说对吗？
9、顾客：等一等再讲吧，你的名片不是在这里吗？我要买我电话关照你，你也不要老往我这跑了，以摧残浪费蹂躏你的韶光。
推销员：您看，保险你也理解了，你也想购买，何不当机立断呢？有句老话，“当断不断，反受其乱”，例如前段韶光，我有一个客户是公安局的叫王某某，保单都填好了，准备交款时，他打电话跟他爱人讲，要办保险，他爱人当即表示，要等一等。我那位顾客是“妻管严”，结果没办，谁知，过了两周往后，我再去他们单位时，他已经不在了，我很奇怪，一打听，谁知他因公出车祸，去世了。丢下了一个下岗的妻子，年迈的父母，年幼上学的孩子，真是应对了人生三大不幸。幼年丧父，中年丧妻，老年丧子。单位仅仅给了一点抚恤金而已，什么也没有，他的爱心和孝心都无法再表达了，您看，如果当时他采纳我的建议，保险公司最少即付20万元，以办理其后顾之忧，而现在什么也都没有了，我作为一个推销员，当时没有尽心尽责全力以即，把这份保险送到他的手上，我良心一贯受到深深的训斥，以是，这件事一贯深深的勉励我，决不放弃，把每一份保险，每一份保障，都送到客户手里，让爱心得到表示，让孝心得到升华。您可以让保险等一等，您能让风险等一等吗？您就办了吧！
10、顾客：保险好是好，没有钱能否买保险，只要不要钱，我就买。
推销员：您可真会开玩笑，我想问您：“您清晨吃早饭不给别人钱可行，您坐车不付钱可行，您事情不拿人为可行”。弗成吧，天下没有白吃的午餐，以是买保险要付费。
11、顾客：保险好！
好！
确实好！
能否搞欠款赊账？只要能赊账，我就购买。
推销员：您可真有商业头脑，那我想问您，您在银行是先存钱，还是先拿利息，您能否先要利息不存钱。
顾客：那当然是先存钱，后拿利息。
推销员：那不就对了吗？您不付钱，保险公司怎么能为您供应保障呢？以是，购买保险要付款。
顾客：那你就不讲道理了，我买商品还给赊账呢？我卖人家商品也赊账给别人，你为什么不能给我赊账呢？
推销员：那这样吧，您看，您可有朋友能够赊账，如果有，您找他帮您办理吧！
12、顾客：买保险有什么用，人都是命中注定的，“死活由命，富贵在天”，“该死的时候我脸朝天，不去世的时候我羽化人”买保险去世了才赔钱，那个时候，我要钱还有什么用。
推销员：您可真会讲话，照理讲人都去世了，他确实不须要钱，但是人都是为人夫、为人妻、为人父、为人母，又不是一个人，钱对付去世者来讲，确实没有用，但是，对付去世者的父母、妻子、孩子确实有用，金钱不是万能的，但是没有钱是切切不能的，活着的人一天也离不开钱，人们不是常说：“给孩子留钱不留债”，难道您真想有一天，您溘然“驾鹤仙去”两手空空，您忍心丢下您年迈的父母，年幼的孩子，亲爱的妻子吗？不理不问吗？我想不会吧。您何不为您百口，和您自己为了您的孩子办理一份保险呢？
13、顾客：保险你替我们保险，谁能替你们保险呢？现在不是讲安然保险不平安，太平洋公司不太平，保险公司不保险，中国的保险都是骗人的，等国外保险公司进来往后，我买国外的。
推销员：您讲得很有道理！
九二年的时候，当美国友帮保险公司上岸上海滩的时候，许多上海人购买美国保险公司的保险，导致海内保险公司市场霸占率低落，然而十几年过去了，在上海滩，仍旧是我们中资公司占85%，实践证明，中国保险公司并没有垮掉，天上不会掉馅饼，保险公司便是赢利的，亏本的买卖谁乐意做呢？以是讲买保险并不是哪家便宜不便宜，合算不合算的，关键的是对客户来讲得当不得当，做事好与坏罢了，实在我们中国人寿保险公司的产品挺适宜您的，我们的做事也有很大的提高，我在中国人寿保险公司从业6年，深深地感想熏染到做事在一每天改进，客户在一每天得到尊重，真正地觉得到客户便是我们的衣食父母，您从我们手里购买保险，会找到一种上帝的觉得，而且您从我手里购买保险，我会为您供应快速而及时准确的做事，保您满意。
14、顾客：又是一个推销保险的，都烦去世了，现在社会不稳定，本日不知道来日诰日的事，本日这个单位破产，来日诰日那个单位倒闭了，你给我们办保险，谁给你们保险公司办保险，将来你们公司倒闭了，我找谁？钱还是放在自己手里好！
推销员：您讲得很有道理，现在的许多单位是在关门，破产，我以前的单位它也破产了，我是转业作保险的，一晃六年了，然而保险公司和您我所在的单位是有实质的差异的，在任何一个国家，保险、银行、股市俗称三大经济支柱，属于国家统一领导，是不会轻意终结的！
尤其是人寿保险公司，是受保险法保护，新保险法88条规定：“经营人寿保险业务的保险公司，被依法宣告破产的，其持有的人寿保险条约，及准备金，必须转移到其它有经营保险业务的保险公司，不能同其它保险公司达到转让协议，由保监委指定有经营人寿保险公司业务的保险公司接管，转让或者规定人寿保险条约及准备金该当掩护保险人和受益人的权柄”。
顾客：保险公司都破产了，《保险法》有什么用呢？中国的法律顶个屁用？
推销员：您讲得很对，法又有什么用呢？然而实际情形并非如此，那么杀人偿命，告贷还钱，天经地义，从古到今都违法，开句玩笑话：“你如果现在把我杀了，你可犯法”。我想肯定犯法，您难道讲法没有用呢？在讲到企业破产，都是依据国家规定的《破产法》来实行的，首先安顿好失落业职工，补齐“三金”，即医疗保险金、养老保险金、失落业保险金，其余根据工龄给予买断经济补偿。难道您讲法没有用吗？其余您有没有听说过保险公司破产的呢？我想没有吧。
15、顾客：您讲保险好是好，我单位已经有养老保险和医疗保险了我不须要再买保险了。
推销员：您讲得有道理，买保险跟您买衣服一样，您现在有一件衣服，是为了遮衣避体，保暖防寒，如果您再买一件比较高档的衣服，显得不更漂亮洒脱吗？钱是无价宝，花到那来那来好，您多一份保险，多一份保障，又有什么不好的呢？我们保险术语讲：“保险是雪中送炭更及时，锦上添花更精良”。尤其像您这样奇迹成功人士，就更须要锦上添花，您看是不是？
16、顾客：我现在很忙，根本没有韶光听您谈什么保险，请您走吧？
推销员㈠：哦，那对不起了，真不好意思，推销保险是我的事情职责，请您不要介意，这是我的名片，本日您没有韶光，您看来日诰日上午10：00或者下午4：30，我再来打扰您！
您看行吗？
顾客：行，行，改日再联系吧！
推销员㈡：哦！
看得出你是一位奇迹成功的人士，你现在事情的确很繁忙，日理万机，您把您所有的韶光和心血都投入到忘我的事情当中，而丝毫不考虑到您自己，家庭和孩子，真令我敬佩，有人曾讲：“奇迹干得再好，属于单位的，财产再多，属于儿女的，而您的身体才是属于您自己的。”您不为您自己想想，您是家庭里面的生活支柱和栋梁，难道您就不能为您自己考虑十分钟吗？这样，您给我十分钟的韶光，如果十分钟我不能够打动你，我就走，哪怕五分钟也行，我想五分钟对付您建立一个保障，只有好处，而没有坏处。
17、顾客：我对保险不感兴趣，你跟我谈也白谈。
推销员：您讲得有道理，当初我进保险公司时，也对保险不感兴趣，然而经由几年的深入理解，发觉保险并不都是一无是处，它还是有好处的，他是难中送款，雪中送炭，患难见至心，保险见真情，不然的话就不会在西方盛行了二百多年了，而进入中国大陆了。奇迹发达，朝阳东升，号称天下第七大发明，您转头看一看，您周围的亲戚朋友，再看看您的孩子，在学校不都参加了保险吗？保险是社会必需品，而不是奢侈品，真是有百益而无一害，我想我假如您的话，我一定听一听，理解一下保险的好处和意义，而且推销员就在跟前，免费给您做现场咨询，我想您一定乐意！
第八章匆匆成话术
匆匆成不是只有一个步骤,而是持续串动作的连续,不是一个交易,而是一系列交易的总和。
————林裕盛（台湾寿险大师）
匆匆成没有丝毫的侥幸，惟有推销员的勤奋的努力。
————-季伍利（一个小人物）
匆匆成代表了收成，付出代表了播种，只有付出，才能精彩。
————季伍利（一个小人物）
匆匆成话术的技巧
1、匆匆成讲话时语气要武断，态度要武断。3、匆匆成时要大胆心细，不可犹豫。
2、匆匆成讲话时措辞要精练，动作要敏捷。4、匆匆成时要快速积极，以快取胜。
3、成时要察言观色，把握成交旗子暗记。5、匆匆成时要少说为佳,谛听为主。
1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话关照你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,摧残浪费蹂躏你的宝贵韶光。
推销员：感激你！
你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的事情职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和先容，你也深切地感想熏染保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份得当的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越得当,为什么这样讲呢?一是风险无处不在,天故意外风云,人有夙夜迟早祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。”你从我这办理了一份保险，便是让财气伴随着你，幸福环绕着你，风险避开你，恶运让开你，爱心呵护着你，你本日给我一个机会，来日诰日我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？
2、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！
推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就该当通盘考虑全面剖析才对，但是正由于是长期投资才该当购买人寿保险，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入民气，大家都有保险，大家都有保障，况且我国实施改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，便是我们国家的来日诰日，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更该当购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也理解了我们的公司,知道了符合你须要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决议确定呢?现在我就给你来个现场办公,立时给予办理。
3、顾客：现在我没有钱，等到我有钱，我再去找你不就行了吗？
推销员：你现在没有钱不要紧，正巧我身上带的有钱，我现在先给你办，等我三天办好往后给你送保单的时候你带给我钱不就行了吗。
顾客：不不！
感激你了，我现在的确没有钱，等我有钱一定找你办理。
推销员：你看是不是这样行弗成？你实事求是办保险先分二步走。第一步：你先办理一份交费少的保险，每月仅仅须要交纳60多元的重大疾病保险和人身意外侵害保险，这样你就建立一个基本的风险保障，以应对不测。第二步：等到你将来经济条件好转了，你再追加保障大的险种不就行了吗？
顾客：你讲的都对，而我现在的确连每月60多元都交不起，怎能办保险呢？
推销员：你可真会开玩笑，你每月的手机费，喷鼻香烟费也不止60元，你难道说宁肯费钱购买喷鼻香烟抽却不能为你的康健的身体花一点钱，况且吸烟有害，不利于康健，而你购买我们的保险却是利国利民又利已的好事，难道说你不肯意购买吗？更何况你一旦购买了我们的保险，就有人关心你爱护你，有人替你做事，最为紧张的是一旦你真有什么意外？我会及时的涌如今你的面前，为你嘘寒问暖给你送上一笔急需的现金，请你给我一次做事的机会吧！
顾客：你的做事真是太激情亲切了，但是我每月还是交不起来60多元。
推销员：这样我向先容一种绝对让你交的起的保险，每天仅仅须要5角钱的意外侵害保险，整年代180元，我们中国人寿保险公司的老派产品，很受广大市民的欢迎，是符合你的最佳保险,它交费少,保障高,是我们公司的爱心产品，本日我把保单己带来，就请你办了吧，况且保险的确对你有好处。
4、顾客：我还是要等一等再买保险。
推销员：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险便是卖风险和买康健，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险便是你给家庭的避风港和救生圈，人生涯着，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握景象，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都须要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。
5、顾客：我暂时不须要保险，等我须要时我在找你。
推销员：人总是要老的，老了总是要钱来养的；人总是要生病的；生病总是要钱看的，年轻力壮之时依赖身体来赢利，年迈体弱之时费钱买康健，你如果说单一依赖储蓄来养老，那么难免不免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？显然弗成。我们的人寿保险是帮助你理财操持。有人讲：“吃不穷，用不穷，不司帐划一生穷”，保险实在也是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是逼迫储蓄，别一方面是帮助你有操持的利用现金，有病时它既可以给你报销医疗费，意外时又可以给你伤残基金,万一哪一天我们出差永久的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可不雅观的生活费,你讲这样的保险金你不须要吗?
6、顾客：我没有韶光谈保险，往后再讲吧！
推销员：我知道像你这样的成功人士韶光一贯很紧，事情一贯很忙，但是我能否能你提个小小的建议，有人曾经这样讲过：“你的奇迹干的再好，也是他人的；你的金钱再多，也是儿女的；而你的身体却是你自已和家人的”，你是这样把你100%韶光都投入到事情当中，而你为什么不能给自已留一点点韶光吗？哪怕1%也好？为你的将来做一个方案设计呢？你就算不为自己想一想，也要为你的家庭和孩子着想，为你和家人办理一份保障，以办理你的后顾之忧，省一点韶光，费一点事情，省一点零费钱，办一点保险，保你一家安然，显你一世英明，我相信本日你明智选择，一定换来嫡的辉煌，你说是吗？
7、顾客：我下个月再保，你下个月再来吧！
推销员：人的生平，夙夜迟早祸福，谁也不能预知来日诰日的风雨，我们不能把握景象，却可以出门带把雨伞，买保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，防患未然，有保无险，买保险这是越早越好！
8、顾客：我现在年轻，不须要保险。
推销员：你年轻真是太好了，我可真倾慕你有这样辉煌的年事啊！
风华正茂，斗志昂扬，正是大展宏图之时，然而不由于你年轻，风险就阔别你，疾病就绕开你，历史上不是有许多英雄人物“出征末捷身先去世，常使英雄泪沾巾”英年早逝吗？也正是由于你年轻，我才向你推销保险的，一则你年轻办保险，保费交的少，保障高；二则你身体好，不须要体检，办起来常随意马虎大略；三则正由于你年轻，你有充分的挣钱的能力和充足的交费能力，你不会感到缴费的压力，你看我本日发票已带，投保的文件已带齐，这是投保单和康健状况调查表，你看一遍，填写一下，我现在就给你办理！
9、顾客：我生活很沉着，不须要保险。等到我须要的时候，我再去找你。
推销员A：我真得很倾慕你有这样沉着的生活，不象我们搞发卖的，每天事情压力这样大，逐日随处奔驰，很是辛劳。平淡的生活是令民气驰憧憬，钦佩不已、但是俚语说得好；“人无远虑，必有近忧，末雨绸谋，居安思危，。”我们不能仅仅知足目前的一时沉着的生活，而是渴望终生的安康和幸福，为此你须要为你的生平的沉着和幸福作一个充分的准备，乘着年轻办理一份终生的保障，以彻底解除你的后顾之忧，希望你能给我一次为你做事的机会。
推销员B：我知道您很幸福，我真的好倾慕您，然而我们本日的沉着，并不代表明天安宁，正如我们此时此刻碰着企业破产，职工下岗分流一样，五年前你我谁也没有料到社会会走到本日这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?在国外外国人都是通过保险来办理后顾之忧的,小孩子生下来父母就他们办理了各种各样的保险,等他们终年夜成人往后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家发展靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,往后只有依赖自己才是唯一精确的选择，像您这样聪明的人难道还要等到往后办理保险吗?何不当机立断呢?此时此刻我就在您的身旁,为您做事,叨教您还犹豫什么?
10、顾客：我现在不想买保险，等到我年事大的时候，想买时再去找你，反正你又不会出国。
推销员：你讲的也有道理，但是到时你的年事大了，你想保就怕我们公司都不一定给你保，由于年事大了，一则我们要体检，你的身体一旦不合格我们要拒保；二则再说你的年事大了，保险费也要很贵，保险不合算；三则风险无处不在，不怕一万，就怕万一，防患未然，有保无险，买保险还是越早越好。而此刻投保交费少，保障高正得当。
第九章匆匆成后话术
推销业务的成功，并不虞味着推销的结束，而是推销事情的刚刚开始。
———季伍利（一个小人物）
推销售前的承诺，不如售后的行动。
———季伍利（一个小人物）
售后做事做的好，保单少不了。
———季伍利（一个小人物）
推销匆匆成后，推销员切不可永劫光的勾留，勾留只有坏处，而没有益处。
———季伍利（一个小人物）
匆匆成后话术的技巧
１、推销员离场的借口要充分，不显山露水，不动声色，奥妙地离开。
２、推销员离场要不声不息，悄然拜别；不要大声喧哗，显山露水。
３、推销员离场的话术要奥妙，借口要充分，要恰到好处，适可而止。
４、推销员离场的话术要正常，借口要让人听了中恳，令人信服，让人理解，让人冲动。
借口之一：（公司事）
1、推销员：王老师！
现在有3：30分了吧！
那我先走了，下午４点钟，我们公司要开主管例会，我现在不是大主管吗？没有办法，捧谁的饭，服谁管，那我先告辞了！
2、推销员：张经理！
那我告辞了，按照公司规定，在收取客户保费三个小时之内，要把保险费交到公司，以利于尽快出单，立即生效，那我先走一步了！
3、推销员：季科长！
现在是4：30分了吧！
5点钟我们公司财务科的司帐就不收钱了，我须要立时赶回公司交钱，不然就交不掉了。
4、推销员：李科长！
现在有10点了吧！
本日上午10：30分，我和一个客户约好，他要到我公司办理和你一样的保险，那我先告辞了。
5、推销员：苏科长！
前一阵子我公司一个推销员在收到顾客的保费往后，太粗心大意了，他违反公司的规定把保费带回家了，结果在上楼时包被小偷给抢劫了，几千元的保险费全部丢失了，真是很遗憾,那我须要先行一步到银行把你的保费给交了，以免画蛇添足。
6、推销员：王经理！
您看那么您先忙，我须要尽快返回公司把保险费给交了，以利于尽快出单，早一天保险，早一天有保障。
借口之二：（客户事）
1、推销员：顾经理！
现在是上午10点了吧！
弗成我现在就走，昨天我的一个顾客在过马路时，欠妥心被出租车给撞了，现在住在医院中，我和他约好10：30分要去医院看望他，其余再给他找一找大夫,正巧我同学在那家医院是骨科主任,我须要帮忙照料一下。
2、推销员：王科长！
现在几点了？什么4点了，那我先告辞了，4：30分我和一个顾客约好给他送理赔款，他上次有疾病住院花费了5000多元，按照保险公司医疗保险条约规定，医疗费可以报销80%，这次统共报了4000多元，现在我要给他送钱去！
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3、推销员：韩经理!现在几点了？什么4点了?那我先告辞了,4：30分我和一个顾客约好要帮助他的孩子办理转学的事,他的小孩子今年上小学4年级,立时就要上初中了,所在地小学要对口上市内的二中,你知道本地有一名话：“看病不到二院，盖房不找二建，买货不到二店，上学不到二中。”二中的传授教化质量实在太差了，真是误人子弟，他要把孩子转到第一实验小学，正巧我的一个客户在那里当校长，现在我帮助他办理一下，那我先走一步了。
4、推销员：李科长！
现在是上午10点了吧！
弗成我现在就要走了，上周我一个女客户，不幸得了乳腺增生，现正在住院治疗，10：30分我和他约好，要到医院去看她，那我先告辞了。
5、推销员：王大姐！
我现在要先走了，本日我和一个客户约好，要帮助他办事，他的小孩高中毕业已有二年了，至今找不到事情，正巧我的一个客户在市百货商店在家用电器部当经理，上次我和他讲一下，能否帮助我客户的孩子谋一份事情，他讲可以，这不上午10点钟我要带客户的孩子去口试，王大姐！
那我先走一步了。
6、推销员：孙科长，现在几点了？什么？5点了，弗成！
不！
我要先走了，晚上6点我和一个客户约好，要帮助她的孩子先容工具，当一回“红娘”，那我先告辞了。
7、推销员：李科长，现在是下午4点30分了吧！
那我先走一步了，下午5点钟我和一个客户约好，他要去我们公司办理一份别的保险，那我先走了。
第十章精典话术集锦
一、至理名言
如果我有这个能力，我一定要把保险这两个字，写在家家户户的门楣上。
——邱吉尔（英国前首相）
许多东西是买了才相信，而人寿保险是相信了才会买。
——周润发（喷鼻香港著名影星）
别人都说我很富有，拥有很多的财富。实在真正属于我个人的财富是给自己和家人买了充足的人寿保险。
——李加成（喷鼻香港著名企业家）
保险的意义在于：本日为来日诰日做准备，真是真稳健；生时为去世时做准备，这是真旷达；父母为孩子做准备，真是这慈爱。
——胡适（中国著名学者）
只有谢绝风险的人，没有谢绝保险的人。
——季伍利（作者）
1、保险是强者购买的商品，弱者享受的保障。
2、买保险有分红，投资理财更轻松。
3、科学理财，财源滚滚，您不理财，财不理您。
4、平时当存钱，有事不缺钱，养老永领钱，万一领大钱，投资稳赢利，破产保住钱，受益免税钱。
5、人无远虑，必有近忧；防患未然，有保无险。提早为自己康健的身体购买一份医疗保险，没病时，保险会带来一个安然与祝福；有病时，保险会送来一份急需的现金，不会让康健由于金钱和短缺而留下深深地遗憾。
6、平时您省下一点零费钱，办一点人寿保险，显您一世英明，保您百口安然。
7、您费钱买的是保险，带去的是您百口的保障，捎去的是保险公司的祝福。
8、您买一份分红保险，利息有保底，红利有保障，年年派息，岁岁分红。
9、您买分红保险，父母享分红，子女有保障，一人投保，三代受益。
10、分红保险，合理避税（利息税、所得税），享受分红，红利滚滚至，利息年年来，保障伴终生，理财多收益。
11、保险公司是您免费的投资理财顾问，可以这您的钱财发挥更大收益——高额的保障，丰硕的回报。