本日为大家拆解快餐的点餐环节中，点餐员如何发挥“以一当十”的营销浸染......
01
变小份为大份？
全靠点餐员问出来
最近肯德基推出了经典的回归产品——十翅一桶。前几天，大鱼君去肯德基点餐，跟肯德基小姐姐发生了如下对话：
我：麻烦要一份十翅一桶。
肯德基小姐姐：超级翅桶79元，再加两份汉堡饮料的套餐89元，您须要点哪个？
我：我怎么记得彷佛是39元？
肯德基小姐姐：那是单独的十翅一桶，两位的话，点套餐比较划算，您须要吗？
看了看同行的伙伴，想着也挺好。本来只是心血来潮去吃鸡，经点餐员一提醒，终极点了套餐，多消费50元。
如果点餐员有履历或者接管过培训，像这样顾客“被安排了”的场景时常发生。比如，有的门店点餐员会在点餐前讯问是否须要饮品，点餐结束时会重复讯问一遍......这些看似可有可无餐前沟通，用得好，客单价就默默提高了。
02
1分钟里，你已经被麦当劳“套路”了4次
由于快餐属于柜台式做事，很难有二次营销的机会，点餐原则便是要流程顺畅、提高利润，一分钟内多次营销。小杯变大杯，汉堡搭个派，两人餐变购百口桶，基本要靠点餐员的提问技巧。
麦当劳、肯德基门店点餐时常问的4个经典话术，大略直接进行快推式产品营销：
① 您是否要加一包薯条，这样可以凑成一个套餐，节省2元？（实际上多花5元）
② 您要不要加3元把可乐换成大杯，可以多一半哦？（实际上3元可以买到600毫升）
③ 您要不要加10元买个玩具给小朋友呢？
④ 结账前总要问一句：“您还须要点什么？”
前三句话让你多消费了18元，末了一句“您还须要点什么”，由于多说这一句话，快餐业巨子每年多赚回几个亿。个中的奥妙在于：
① 不要让顾客选择A或者B，先推A再推B。当你让顾客选择两款不同的汉堡时，选择困难症的顾客会直接放弃，落单率很低，以是精确的办法该当是捉住一个或几个产品“去世磕”，失落败换下一个。
② 让顾客连续陷入回答“是”的可能中。推举产品的时候可以借鉴前三种闭合式问法，加上对优惠力度的阐明，只给顾客思考要不要“以更优惠的价格买更多产品”的韶光。每每柜台前排队的压力和连续“是是是”的“陷阱”，很随意马虎让人多点东西。
③ 升级产品、升级套餐、加购周边，都可以成为提高客单价的勾引方向。主食搭配小吃、饮品，针对带孩子的顾客推举儿童产品，主要的是根据顾客属性和点餐须要进行搭配推举。
④ 结束追加开放性问题。“您还须要点什么”，会加购的人群虽然只占10%，但是部分回到餐位的顾客会一边就餐一边思考。
03
点餐推举前
准备好工具赞助营销
有的老板会抱怨员工不能把营销方案和话术发挥出效果，我们先请老板们自问：你的门店给员工供应发挥的保障条件了吗？
作为实行层的员工，须要节制的越多，越难高效落地。最好简化实行流程，让员工能够照着做。想达到来店7天的新员工和事情3年的老员工上手都是一个效果，就要尽可能用工具去办理营销落地的问题。
① 把提示放在点餐员可看到的地方
麦当劳曾用过这样的营销培训工具——一张粘贴在收银机后的提示单，正面则是新品展示。这样一来，纵然改换员工，也能自然报出当天优惠和主推产品。
一样平常大家会认为，对方说话时看向我是表示尊重，点餐时同理。这样的提词器奥妙的地方更在于，粘贴在对向顾客视线的位置，就不会妨碍到做事员和顾客之前的“眼神互换”。
② 设置不同间隔的产品视觉冲击
当我们想推新品或者招牌产品的时候，可以设计模型或者展示图把产品元素放到顾客视线可及的位置，而且产品形象可以在门店里重复涌现，悄无声息地影响顾客。
正如一家主打“现烤现卤”的品牌店，把主打产品——烤猪蹄重复进行视觉展示，从顾客进店离柜台10米开外到排队3米的间隔，再到点餐前的半米间隔，由远及近都在用主推的产品形象对顾客进行视觉刺激。
顾客心中已经植入了产品信息，点餐员加以推举时，就不再是言之无物了。
③ 把待售产品放在顾客可带走的地方
抛开图片、电子菜单屏幕，看着方便可挑选的实物展示更能促进发卖。
比如在7-11便利店结账时可以创造，柜台处摆放了很多体积较小的产品和当天须要匆匆销的产品。每有人结账，柜台员工都会迅速问上一句：“这个产品本日有活动，买一送一，要不要带一份？”顾客低头能看到，顺手能拿走，发卖效果很随意马虎达到。
这样的营销思路同样适用于柜台点餐的餐饮店，甜品、饮品、小吃等可展示产品，都可以放在顾客点餐时可见的陈设柜中。
04
所有推举的条件
是要培训员工充分理解产品
除了上面这些在点餐处设置赞助营销落地的道具，提前对员工进行产品培训同样很主要。
顾客在不理解产品的情形下问出“这个菜味道怎么样”的问题后，试想，“我也没吃过”和能够大致形容出产品特点的回答哪个更能促进售卖呢？
在此方面，有的门店会在培训期间抽出韶光让员工参与试菜，并且写出试菜点评，员工对产品口味如何、分量大小心里有数，推举产品时就能更好拿捏准度。
说到底，想借点餐员之口推进产品营销，也须要清晰的流程和各部门的合营。中层要做好产品、菜单设计，再确定好营销的框架和原则，这样才能让卖力落地的员工有产品可推，有套路可依并且利用出效果。