《更新书堂》·第362篇
内容来源 | 本文为湛庐文化/
中国财政经济出版社书本
《权力进化论》 杰弗瑞·菲佛 著
责编 | 啸天
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身为职场人，该当清楚人脉的主要性，可惜不少人哪怕是竭力谄媚，还是在原来的圈子里打转。
近日，湛庐推出《权力进化论》一书，作者斯坦福大学商学院组织行为学教授杰弗瑞·菲佛从对权力关键浸染的认识出发，始终牢牢扎根现实，将自身多年的研究心得、不同领域的研究证据，以及与业界深度联结积攒的丰富经历，凝缩成权力的7条法则：
摆脱定式、冲破规则、示人以权力、建立强大的品牌、拓展人脉、利用你的权力，以及成功便是统统情由。它们覆盖了权力运行规律的方方面面，供应了每一个人都可以学习、利用的实践指南。
为什么我们拓展人脉常常失落败，很可能是用错的方法。杰弗瑞·菲佛教授提出拓展人脉的四大原则，助你在职场和生活中快速有效建立职场人脉关系。
一、拓展人脉的四项基本原则
1.寻求你的“弱连接”
20世纪70年代初，社会经济学家马克·格兰诺维特(MarkGranovetter)揭橥了一项关于求职过程的研究。在稽核了波士顿地区282名求职者的求职经历后，格兰诺维特创造，大多数事情都不是通过诸如投递岗位申请、回应招聘广告等正式渠道得到的。
而是凭借各种社会关系供应的非正式信息取得的。这一研究带来了一个意外创造：对找事情最有用的并不是与家人、朋友以及亲近的同事的强连接，而是与那些有时认识的人的关系，或称“弱连接”。
这一创造实在也符合我们基本的认知：强连接中的人们在很大程度上与彼此有很深的渊源，这意味着大家险些共享所有信息、拥有共同的关系和视角。
然而，弱连接中的人们则更有可能打仗到不同的信息源和社会圈子，因而也更有可能为彼此供应非冗余的信息和关系。
非冗余信息更加新颖，以是也具有更高的代价。研究也表明，弱连接与更高的创造力有关，缘故原由同样在于，弱连接能让人打仗到多样化的视角、想法以及信息来源。
弱连接怎么会有用呢？实在只要有一点关系，也比素不相识来得强，以是才会有“交情推介”这样的说法。人们更偏爱和自己相似的人，也更偏爱和自己从属相同的圈子、可以并称“我们”的群体内成员。
事实上，要从“他们”到“我们”，要营造共享社会身份的觉得，根本不须要多么深厚的社会关系。
例如，在罗斯·沃克刚开始为自己的房地产基金筹款时，有两位主要的早期投资者都来自弱连接，个中一位是沃克很多年没有联结的大学室友。很多时候便是这么随意，弱连接足以带来很高的可信度，决定交易是否成功。
继格兰诺维特的研究之后，干系研究也稽核了弱连接与感情和生理幸福感的关联。一项覆盖了242名本科学生的研究创造，学生在班上与越多同学有互动，就越会感到快乐，越有归属感。
后来，有研究专门不雅观察了弱连接的部分，并纳入了社区中成年人的样本，也复现了上述结论：“与自身社交网络边缘的个体互动，可能有助于提升我们的社交和感情幸福感。”
弱连接的主要性向我们传达的信息很直接：不要把太多韶光花在太亲近的人身上，相反，你该当确保自己在浩瀚不同的组织和行业中广泛结识不同的人。你永久也想象不到，什么时候在这些人当中，刚好有谁会节制着对你的事情绩效或者奇迹前景至关主要的信息。
2.成为“经纪人”
20世纪70年代，我在加州大学伯克利分校事情时认识了社会学家罗纳德·伯特(Ronald Burt)，他如今在芝加哥大学任教。伯特最著名的研究成果当属对经纪行为收益的剖析，用他的话来说，经纪活动的浸染在于“为超过构造洞(Structural Holes)A架起了桥梁”。
经纪人是做什么的？素未打仗的各方人士可能通过彼此的结识和联系而获益，经纪人的浸染便是帮他们建立这种联系：房产经纪人把房产的买卖双方联系起来；投资银行把想投资的人和须要资金的人联系起来；
并购、收购银行则把企业卖家和感兴趣的买家联系起来；风投契构把节制技能和商业操持的人跟节制资金、能让项目落地的人联系起来；猎头把有空缺岗位的公司和符合哀求的候选人联系起来。看到这些例子，你该当明白了。
个人或组织在帮助干系方相互联系、得到利益的同时，也能通过从事这种活动、供应这种做事获利。经纪人能促进社会成本的创造和累积，其缘故原由很好理解：
在常日情形下，正如伯特所说：“群体内的不雅观点、行为总是比群体间更同质化，以是，连接了不同群体的人对不同的思考和行为模式会更加熟习。经纪活动超过了群体间的构造洞，为人们供应了未曾留神的视野与选择，因而能创造社会成本。”
伯特在一家电子公司做了一项研究。他创造，诸如更高薪酬水平、正面绩效评估、晋升机会、拥有优质想法等结果，全都更有可能发生在社交网络超过了却构洞的个体身上。对干系领域后续研究的综述也印证了这些创造。
我们可以从中得到的启迪是：人脉网络的构造是很主要的。如果人们处在便于从事经纪活动、超过构造洞的位置或事情中，能把不同单位、人群或组织联系在一起，使他们从多样化的想法、信息、机会与资源中获利，这些都有助于人们取得更好的奇迹发展，得到更好的事情绩效。
你可能会问，假如有人便是不愿意钻营这种有利的网络位置，或是出于某些缘故原由没办法做到，他们有没有可能也得到好结果呢？虽然这个问题没有统一的答案，但就经纪活动而言，答案一定是否定的。
伯特做过的一项研究指出，“经纪活动的收益高度集中于社交网络上的直接关系中”，而所谓二手经纪，也便是“在自己只有间接关系的人之间周转信息，险些是没有代价的”。
这就见告我们：建立人脉的事情不能“转包”给别人。要想从人脉关系及其网络构造中受益，你必须霸占有利的位置，而且必须设法亲自霸占它。
3.成为网络的中央
齐亚·尤索夫(Zia Yusuf)是巴基斯坦裔美国人，在明尼苏达玛卡莱斯特学院完本钱科学业后，他又在乔治城大学涉外事务专业和哈佛大学商学院取得了硕士学位。
毕业后，他先在高盛事情，2000年1月，他又进入了德国著名软件公司思爱普(SAP)，担当该公司联合创始人及领导者哈索·普拉特纳(Hasso Plattner)的董事助理。
尤索夫曾经执掌SAPMarkets，在其被关停后，他被公司新成立的内部计策咨询部门挖走，卖力在组织外部发掘人才、拓展视野，掩护思爱普与外部咨询机构的关系，为企业内部计策与剖析事情赋能。
2008年，思爱普公司决定提拔尤索夫，让他加入实行委员会。要知道，思爱普是一祖传统的德国工程企业，而尤索夫是巴基斯坦人，他没有工程背景，也未曾从事与产品乃至发卖干系的事情。那么，他成功的缘故原由何在？
尤索夫资质过人，长于审时度势、与人相交。此外，他的权力还有另一个主要来源。作为计策部门的卖力人，尤索夫在高管团队有极高的曝光度，他有机会参加实行层会议，申报请示自己团队的剖析结果。
同时，他广泛联系公司不同的部门。在思爱普高层的沟通渠道构造中，尤索夫代表的计策部门处于绝对的中央位置，由于计策事情实质上便是要在公司高下获取和传达信息。这样一来，尤索夫节制了无可比拟的信息上风。
终极，尤索夫没有接管这个晋升机会。他离开了思爱普，加入了一家专研停车费源管理技能的创业公司任CEO，后来又成了波士顿咨询的合资人。要问尤索夫的成功窍门，研究已经给出了答案。
一项研究稽核了网络中央性(Network Centrality)对技能创新与管理创新活动中个体权力发挥效果的影响。该研究创造，在打消了个人特质的浸染后，网络中央性依然发挥了主要浸染，而这一主要浸染在个体行使权力管理干系创新活动时尤其凸出。
还有研究创造，在事情场所中，人越是处于中央位置，就越有可能从事人际公民行为(Interpersonal Citizenship Behavior)A。
一项元剖析汇总了大量研究后得出的沟通网络构造的浸染，同样证明了网络中央性对人们行为的影响。网络中央性会影响显示度。
大多数人认识和理解的都是处于中央位置的人，而这种显示度将会构成巨大的上风，让这些人成为信息、机会的枢纽。组织信息总是流经处于中央位置的人，因而这些人得以打仗到更多信息，也能直接联结更多的人。
我们可以从中得到启迪：在评估事情和岗位时，我们该当考虑这份事情、这个位置的网络中央性如何。如果其他条件相称，就选择更靠近中央的事情。
4.为别人创造代价
末了，你得确保自己能为别人创造代价。如若不然，别人凭什么与你联结呢？有时，大家把这称为“年夜方”，不过我想采取一种轻微不同的表述：设身处地为人着想，怀着同理心去理解他人的经历和难处，以便更有效地向他人供应帮助。
帮助可以激活互惠规范，即让对方产生一种责任感，希望用某种办法回报恩情；帮助亦可增强好感，让人们更紧密地联系在一起，由于大家总是更喜好帮助自己的人。
除此之外，通过社会关系为别人创造代价，还可以将人脉社交从人们眼中“肮脏”的、交易性子的活动转化为更加正面的事情，这对付建立人脉的行为者本人而言也是如此。
这样一来，建立人脉就被授予了更多做事的性子，更多地考虑了他人的利益。
干系内容有两个主要启迪。首先，罗斯·沃克曾经在我的课上见告大家，如果你希望从别人身上得到代价，就别让对方替你思考本该由你自己想好的东西。
你提出的要求、寻求的帮助越是详细，乞助的情由越是确切、攸关，被乞助的人就能越快明白该当怎么帮你，怎么替你联结可能有用的资源。
而你如果只是提出了很笼统的要求，比如让对方帮你考虑不同的职业选择，那么你得到的回答极有可能不太空想，由于这样的要求实在是太笼统、太缺少目的性了。
其次，帮助他人实际上也会彰显自己的权力。帮助别人建立有用的联系，这解释你具备匆匆成这些联系的能力，无形之中也显示了你的中央地位与代价。
你帮别人建立的联系越多，别人越会以为你八面玲珑(说白了便是有权力)。因此，帮助别人既能树立自己的荣誉，又能给他人供应切实的代价，这无疑是一种双赢的结果。
文章为作者独立不雅观点，不代表条记侠态度。