在我“会谈兵法”的培训课程上，有一个企业家学员问我说：“武老师，我看了很多会谈的书，也看了一些会谈的传授教化视频，但是我以为自己的会谈水平仍旧没有进步，您能给我一些建议吗？”
首先，我对这逻辑学员的好学态度表示了嘉许，然后我问另日常平常有没有故意识地跟别人会谈，他说平时实在没有什么机会跟别人去会谈。我跟他说，积极好学的心态是好的，但是也要有方向，不能像无头苍蝇一样乱撞。找对了方向，纵然走得像乌龟一样慢，也比在错的方向上狂奔的效果要好，目前市情上关于会谈的书本汗牛充栋，有营养的却不多，培训市场上讲会谈的老师也参差不齐，能十年如一日专攻会谈领域且有真材实学者实在不多，以是一定要找对老师。何况会谈能力哪能只靠看书就能得到提升？这就好比一个连钢琴都没有碰过的人企图通过看乐谱而成为钢琴家一样。
古语有云：知之不即是能之，能之不即是行之，行之不即是恒行之。实在这些话用在会谈领域是最恰当不过的了。一个人纵然知道一箩筐的会谈理论，但是如果没有实践，那他还是不能成为一个会谈好手，而如果一个会谈职员没有理论做支撑，那么他也很难为他的会谈谋划布局，为会谈成功找到一个支撑点。以是可以说，理论跟实践是相辅相成的，是缺一不可的。这也便是为什么在我的教室里有许多的情景演习训练环节，而且我也鼓励我的学员要故意识地常常利用我教室上的会谈理论去实践，去跟别人会谈，用理论辅导实践，在实践中完善理论，这才是一个学习会谈的人所应有的态度和习气。
会谈的过程实在便是一个“试错”的过程，世上没有失落败的会谈者，只有不长于总结履历的会谈者。只有不断去考试测验，才有可能打破固有的思维模式和行为办法，让自己的会谈能力得到发展。后来我才理解到，上述那位学员并不是没有机会跟别人去会谈，而是他自以为自己为人年夜方大方，落拓不羁，真正在跟别人会谈的时候，也不好意思拉下自己的面子跟互助商榷价还价，实际上很想跟对方好好谈谈，以是碍于面子想想还是算了吧！
我后来就问他要面子还是要里子，他说都要。那就对了，这正是所有来学习我会谈课程的学员所要达的目标。会谈是既涉及能力层面的问题，也是涉及意识层面的问题，首先，上述的那位学员是故意识要跟别人会谈的，但是却没有行动起来，那怎么能提升自己的会谈能力呢？意识决定思维，思维决定行为，行为产生结果。没有行为的结果就像未到产期而生的胎儿，十分危险。
总的来说，会谈者有四种类型：无意识无能力，故意识无能力，故意识有能力，无意识有能力。
无意识无能力；该类型的会谈者对付会谈的认知犹如一个婴孩对付这个天下的认知一样，还处于相对空缺的状态。此类会谈者是很危险的，危险的意思不是说既无意识又无能力的会谈者会逢谈必输，任人宰割，虽然这是完备有可能的，由于这样的人根本就不睬解会谈。此危险所强调的是这样的会谈者每每会顺着人本性中的罪性而随意发挥本能，即动物性的非赢即输的思维办法，如果有人不幸碰着此类会谈者，恐怕是秀才碰着兵，有理也说不清了，大有“乱拳打去世老师傅”的潜在危险。由于无意识，以是在此类会谈者的脑海中并没有会谈的策略图景，也不会有相互妥协取得共赢的结果。由于无能力，以是不具备与人进行有效沟通的方法与技巧，每每会将会谈引入僵局和去世胡同。他们只看到自己的利益点，而对会谈对手的利益和需求视而不见，听而不闻。他脑中所想像的图景全都是自己的利益要如何得到，以及对方要怎么样知足我方的哀求，一旦对方对自己的哀求不予知足，他要么终止会谈，拂袖而去，要么暴跳如雷，盛气凌人，要么意气用事，寻求“双输”会谈结果：我得不到的东西，对方也别想得到。他们不是要分配利益，更不是要创造利益，而是要在要么自己独吃或要么双方皆损的一元思维里打转。
故意识无能力；如果将无意识无能力的会谈者比喻成婴孩的话，那么故意识无能力的会谈者就像是正在发展中的小孩，他们意识到会谈的主要性，在他们的脑海中也存在着关于会谈的理论知识，只管可能是碎片化的。但是由于缺少相应的会谈实践和能力的培训，他们在会谈的过程中每每会力不从心，会为情势所困，就如小孩要受到大人间界不同程度的掌握一样。他们的脑海中有自己的会谈图景，乃至已经想好了如何妥协，实际上在现实的会谈过程中，他们每每也会做出被逼无奈的妥协。大概有人会说，会谈中被逼无奈所作的妥协，都是由于自己的实力不敷，没有会谈的成本，这貌似说得有一定的道理，但是在现实生活中却不一定这样。我们这里所说的会谈，并非泼皮思维，匪贼逻辑，而是基于双方都有需求的条件之上的。正如美国沃顿商学院的会谈学专家斯图尔特·戴蒙德所说的那样，会谈的目的便是“为了得到更多”（gettingmore），会谈对付一个会谈者的哀求是综合性的，就其能力而言，涉及到表达能力、沟通能力、不雅观察能力、思维逻辑能力乃至个人的气场等等，须要长期的演习和实践，能力的增强是可以通过培训而得到的，只有能力增强了，才能在会谈过程中“得到更多”。
故意识有能力；该类型的会谈者基本上都是经由系统的演习或长期的实践而形成的，没有人生而知之，都是学而知之。我的恩师、天下会谈大师罗杰·道森曾经不无诙谐地说过：“精良的会谈者没有天生的，以是人们绝对不会从报纸读到诸如‘某某医院本日出身了一位天下会谈高手’的宣布，会谈高手的练就必须经由演习。”中国历史上曾经涌现过诸如春秋期间的苏秦、张仪这样耀古烁今的会谈高手，《三国演义》里也有“诸葛亮舌战群儒”的精彩片段。中国传统文人和士大夫阶层历来重视论辩，以是我们该当对付会谈学并不陌生，但是奇怪的是，当今中国的大学中，会谈学的教诲和研究却趋于空缺，纵然是商科大学，也极少开设专门的会谈学课程。会谈学反而在西方的教诲中得到了深度研究和大力推广，西方的商科大学险些都有会谈选修课，商业会谈被视为一个商业人士必备的演习课程。我国很多的会谈学教材都是照搬西方的，真正原创的不多，正是基于这个缘故原由，才给了我动力去研究会谈，并将中国传统的哲学聪慧与西方的会谈理论相结合，创建了“会谈3.0思模模型”。
无意识有能力；这是会谈者所能达到的最高境界。这里所指的“无意识”，可以理解为美国弗洛伊德精神剖析学说中的基本观点，即出于无意识层面的原始冲动和本能以及之后的各类希望。无意识有能力的会谈者已经将会谈内化本钱身身体不可或缺的一部分，犹如人体呼吸空气一样，人们平时觉得不到空气的存在，但是却每时每刻都在跟空气发生着关系，一个会谈高手随时随地都在进行着会谈，要么跟别人在会谈，要么在跟自己会谈，会谈的思维已经融入到他的血液里面，他的大脑中已经存在着丰富的会谈数据库和会谈图景，随时都可以调动为己所用。他也深深地知道对方的需求，乃至在必要的时候，创造对方的需求，并以共赢为会谈的目的，与会谈对手共同创造利益，为大家争取更多。
末了跟大家讲一下“囚徒困境”，以便对上述四种不同的会谈者有更深的认识。“囚徒困境”是1950年美国兰德公司提出的博弈论模型：两个共谋犯罪的人被关入监狱，在不能相互沟通情形下，他们会面临着三种情形：
一、如果两个人都不揭破对方，则由于证据不愿定，每个人都下狱一年。
二、若一人揭破，而另一人沉默，则揭破者由于立功而立即获释，沉默者因不互助而入狱十年。
三、若相互揭破，则因证据确实，二者都判刑八年。
由于囚徒无法信赖对方，因此方向于相互揭破，而不是同守沉默。实际上我想再加多一种可能性，便是这两个囚徒都自动自发地为对方作辩解而不是揭破，末了他们都得到了无罪开释，那就有第四种情形了。至于这四种情形对应上述哪一类会谈者，大家自己动动脑筋吧。