价格会谈是商务会谈的一小块。价格会谈谈的再好，可能也不能拿到订单，拿到订单的缘故原由可能是由于你发卖做的好。
商务会谈只是影响买卖能不能得到，便是这个买卖是不是你的，你能不能拿得手，他的影响力不会超过20%。便是说你商务会谈谈的再好，你对条约能不能拿得手的影响程度不会超过20%，你能拿到这份条约，是由于你发卖做的好，而不是你价格会谈谈的好，这点我们要有很复苏的认识。
第二点呢，便是这个单子赚不赢利，是和价格会谈有关系的，你会谈水平的好坏，你的利润会是成倍的增加。
很多发卖员千辛万苦跟了几个月或一年的单子，结果由于价格会谈没有策略和技巧，造成这种买卖没有代价，以是赢利不赢利才是和你的会谈有关，条约能不能拿得手，是和你的发卖水平有关。
发卖水平和价格会谈水平是两个观点，不要稠浊。
{!-- PGC_COLUMN --}便是价格会谈谈的好，能让你赚更多的钱，但是可能无法让你得到一份条约；发卖水平虽然能让你得到一份条约，但是发卖水平再高，你会谈不会商，结果你还是赚不了钱，以是我们既要有发卖能力又要有价格会谈的能力。
我们要知道什么是价格会谈，便是让发卖员为了在会谈中取得预期的目标，而采纳的方法和手段，这便是价格会谈的策略和技巧。
我们在做价格会谈的时候，我们要有6个原则：
第一个先全局后细节。全局便是认识客户，他的关键人，工程师，这些人你有没有都认识到，然后有没有能力得到他们对你的支持，这是全局，谁过来和你会谈，是会谈人，还是关键人，还是一个没有见过的陌生人这要理解到。
第二个先策略后技巧。知道了全局，我们就可以制订策略，高价有高价的策略，低价有低价的策略，你能做高价，是由于你想搞定的人你自己心里有数，如果有些人你没有搞定，你怎么还敢去做高价；客户让你贬价你就贬价，为什么呢？
那是由于你还没有搞定人你就去会谈，你不降就会担心客户不买我的怎么办，以是说策略的制订是根据你对客户的理解程度所决定的。
第三个先准备后履行。有的会谈之前心里要有所准备，你要预期客户想得到什么？客户会在哪个点上和我会谈？你要准备好客户可能会问的问题，你把你的准备方案先做出来，由于做生意是要有套路的。
第四个先礼仪后互换。你和别人见面不要一开始就谈买卖，那有可能就会中别人的招，由于客户他是个买家，他会麻痹你，让你放轻松，一开始就跟你搞得很热乎，一下子就会让你大脑一片空缺，以是说我们要按部就班，一步步走，先和别人寒暄，再去先容自己。
第五个先高报再缓降，由于我们是卖家，可能一开始客户就让我们报价，报高价，客户会说你们报价太高了，由于会谈一定是有多个回合的，报个高价，你还有缓和的余地，一步步的降，如果一开始就报低价，那么你就悲剧了。
以是说呢，价格会谈之前我们一定要报高价，哪怕是会谈过程中我们都要报高价，再一点点往低落。
第六个先苦肉再求同，客户让你贬价，你怎么办？
你不可能降到本钱以内吧，这时你就可以埋怨，你可以说：“不能降了，现在原材料上涨，员工人为也上涨，而且像我们这个行业怎么怎么样…”你要先埋怨，你埋怨不便是为了争取同情，别人对你产生了同情心，就不对你那么步步紧逼了，这也是价格会谈的一个策略，悲情牌一打，别人的同情心就会上来，在商务会谈里，悲情牌也便是走个过程，说实在的，客户并不是特殊在意你的悲情牌的，由于他也会悲情牌，很多会谈高手都节制这点。
在会谈前，我们一定要做一些信息的网络，网络什么呢，比如说你会谈是和客户单独会谈，还是你带一两个人或客户带一两个人的那种多人会谈。你一定要把会谈人数问出来，然后会谈方参与的部门和他们的职务也要问出来。
其余，会谈方想办理什么问题？便是会谈方想得到什么？他的会谈目的是想办理什么问题？我们一定要私下问出来，如果问题比较主要，他们可能就不看重价格多少，以办理问题为主；如果是问题无所谓，比如买你的商品对我来说不怎么主要，我当然是希望你的价格便宜。
其余我们要不雅观察会谈方有没有痛点，他担忧什么？这样我们就能办理他的顾虑，这样就能很好的会谈，其余便是说会谈的人想得到什么？
比如他是不是想得到钱啊，或者会谈谈一个低的价格向他的老板邀功，他可能有不同的想法，我们千万不要只认定一个想法，如果你的判断缺点，那么你的方法就错了，那会谈下来就很痛楚，别人得不到他想要的，你也得不到你想要的，结果会谈就会陷入了僵局。
以是说我们要知道客户想得到什么？然后我们还要知道会谈方是否有拍板权？他如果没有拍板权的话，他是向谁申报请示，这点很主要，为什么呢？
如果你和一个人会谈，对方没有一点权力，你不是白用功了，你把你的条件放宽了，他提出条件你也妥协了，如果你妥协了还得不到这个条约，那你的妥协是失落败的，由于你的妥协便是想得到条约，但是对方没有拍板权，要等到有拍板权的人来会谈，你还得再次妥协，这个方法又叫车轮战，这也是我们发卖员要预防的。
比如你认为你和他谈的很有诚意，能签条约了，但是如果对方是车轮战，谈到末了他却是个无关紧要的人，再来一个更有权力的人让你贬价，不贬价就不签条约，这时候你又必须要贬价，以是说我们事先一定要判断出来，客户的会谈员是不是有拍板权？如果他没有拍板权，我们就不能把价格放到我们的底线去，否则你是一种自尽行为。
我们信息网络上来往后，就要做一个判断，我方是处于上风地位，还是均势地位，还是劣势地位。由于我们的会谈无非是占优或者不占优，或者是差不多，是这三种情形中的一种，会谈要考虑我方处于什么情形，然后对方什么情形。
确定我方上风的话有6个指标去衡量，可以判断我方是不是在上风上，只假如这6个方面的个中一个，你做到了，我们就可以说你在会谈中是有上风的。
第一个成分是我们的产品是对方需求的产品或做事。只有我方能知足或唯一知足他们，假设对方想买好的手机，苹果是唯一的一个，如果你正是客户唯一知足的苹果手机，你便是有上风的。
第二个成分是对方的会谈职员中有我方的线人。这也是有上风的，线人就相称于我们的特工，线人会见告你参与会谈的人是谁？他的性情是什么样的？如果把这些内部信息都见告你了，那么谈赢是很正常的，由于对方的阵营里面涌现一个叛徒，我们还谈不赢，那就解释我们的智商太低了。以是说会谈的时候，有我方的线人，这也能确定我方的上风。
第三个成分是对方的高层领导有支持我们的人。哪怕对方的会谈职员很牛，但只要对方的高层是支持我们的，我们这个会谈也很好谈，我们也是有上风的，为什么？由于会谈职员只是一个企业的中层或底层的干部，他一定会听高层领导的指挥，我们的会谈职员只要强硬一点，他们就会妥协。
第四个成分是发卖员已充分和客户互换。客户对我方的产品和做事普遍认可了，认为我们的产品最适宜他们，如果大家都这样想，我们会谈也有上风，由于客户认为我们的产品好，就想买我们的产品，以是我们和他谈成功是非常随意马虎的事情，只要轻微和他谈的投契一点，他就会买了。
第五个成分是有第三方力量影响对方优先考虑我方。便是我们找到了关系，这个关系跟他们打呼唤，这个单子你要给谁做，有第三方力量影响对方，我们有上风也是很正常的。
第六个成分是对方花在我方身上的韶光较多，产生韶光本钱和感情，他会优先照顾我们。
我们判断是不是处在上风的地位，我们就有这六个方面的成分去判断，如果这六个方面知足一点，你就可以判断我方处于上风地位。
我们处在上风的时候我们就可以采取处在上风的策略，我们该当采取什么策略呢？我方处在上风的时候，我们一样平常都是想要逾额完成会谈目标，想给自己谈一个好的价格，一样平常就会有五个策略，可以让我们根据现场情形，根据客户的实际情形，做出一个或几个组合，制订出我们的方法。
第一个策略呢叫做以逸待劳。以逸待劳是36计里的，以逸待劳是什么观点，紧张便是我不动，让敌方先动，敌方先动他就会疲倦，像拳击比赛那样，哪一方一开始就全力猛攻的，每每会输，为什么呢？由于你猛攻，我防守，防守的时候我是节省体力的，你猛攻的时候你的体力花费最大，当你体力花费到末了的时候，我的体力还很好，我再进行猛攻你可能就会失落败了。我们就可以捉住他的弱点，让他损失主导权，这是第一个策略。
第二个策略叫趁火打劫。便是说客户内部涌现了严重的问题，当客户内部涌现问题的时候，我们就可以做高价格，比如可能这个会谈职员将要离职了，他想为往后考虑，想要末了捞一笔钱，这便是客户内部发生的问题了，由于他产生了想捞钱的这么一个心态，以是我们就可以趁火打劫。
第三个策略是车轮战。便是不同级别的人说着他们想得到的不同优惠，便是采购员、采购部的部长、项目的总经理、总部的总经理四个人和我谈，每个人都让一步的话，四个人就会让很大一步的，以是说车轮战也是我们做发卖最常用的一个计策。
第四个策略呢便是釜底抽薪。我们在一起会谈，溘然我不谈了，除非让你们老板来，否则我不跟你谈，这能把对方的会谈员吓得尿裤子，由于会谈职员他的领导是对他有所期待的，谈好谈坏那是一个水平问题，但是别人反面你谈了，那就解释你犯了原则问题，你一个事情职员犯了原则问题，解释你这个人弗成，这个方法用的少，一旦用出来，都会形成一个格局，便是别人一定会溃败。
第五个策略是借刀杀人。这五个是我方上风的时候，我们想把自己的价格做高可以用的五个策略。
以逸待劳这个策略的运用处景便是我们说的计谋是不能瞎用的，每种计谋都和你的环境有关系，以是策略一定要在你上风的情形下去用，不在上风的情形下用，会失落败，那么我们处在上风的情形下我们用哪一种呢？
要看客户和你处在哪种状态之下，以逸待劳是你处在上风情形下会谈的时候，我方故意提出异议和问题，让对方回答这些非核心的问题，当对方回答这些非核心的问题的时候呢，每每会捉住他的弱点和不敷，对他进行攻击，从而形成有利我方的局势。
我们可以让竞争对手先报价，然后我方不报价，等我们拿到对手的报价单我们再报价。
第二点便是趁火打劫的利用，竞争对手碰着问题，就用我们的上风去攻击他的劣势，如果是客户碰着严重问题了，在履行的情形下，一种是趁火打劫，一种是纵火打劫，客户的这个严重问题，有时候是客户自发产生的，有时候是我们故意创造出来的。
第三点是车轮战，便是说几个人一起围殴一个人去实现目标，那么实战利用的时候，如果客户说你16万，别人12万，客户让你贬价，你肯定不能降，你就说：“品质不一样，价格就不一样，我的价格虽然贵，但是品质好啊，如果你要贬价我就降到15万，超过15万我就没有权限了，”客户可能以为人家报价12万，你报16万，只乐意降一万，你没有诚意嘛，一定还要降一点，客户可能这样讲，你就说我只有这个15万的权利，要不我给我董事长打个电话，看看能不能贬价，这样就虚拟出了一个董事长，第二个人物出来，这便是两个人对一个人了，你一定要假装出去，等个两三分钟再回来，然后你见告客户，最低14万，否则买卖就不做了，这便是一个车轮战的利用，这样客户一样平常不会让你再贬价了，由于你已经把董事长搬出来了，他还怎么降。
还有一个策略叫借刀杀人，便是利用对方的手来实现自己的目的，比如客户说竞争对手报的比我们便宜，不贬价的话这个条约就不好谈了，这时我们怎么办？我们就要精心准备和其他公司互助的复印件给他看，这是我和别人签的，我和你们报的已经是本钱价了，为什么要拿复印件给别人看呢？复印件就相称于你和其他客户签订的条约，给客户看，说：“我和别人签的都比和你报价的高，以是我报的价是本钱价，既然你开口了，就把零头去掉，你看我们就这样吧，不如就把条约签了，万一影响你们生产也不好，”说完你就要转移话题，让客户接管你的价格，这便是借刀杀人。
末了一个策略呢便是釜底抽薪，便是捉住对手的紧张抵牾，攻击弱点，让对手退却，比如质量出问题了，上门维修也没好，付款方也谢绝具名，也到了年底，公司一定要把这个钱收回来，产品出了质量问题，客户当然不愿意给你钱，这时该怎么办呢？因此呢，你去找客户的老总，如果客户的老总赞许你了，那下面的人不可能不给你啊，这便是抽薪。
策略一定要根据当时的情形场景去利用，而不能瞎利用，平时多看看，多做知识的积累，当用的时候，你就知道用哪种策略，一定能赢，为什么呢？
由于这些策略都是中国古代人到现在几千年的文化，几千年的韶光校阅阅兵出来的，确实有效，他不可能在小人物的身上就失落效了，为什么？菜刀永久是菜刀，你用菜刀砍不去世人，那是你的问题，不是菜刀的问题。以是呢，我们发卖职员一定要苦练内功。
以上便是我本日要讲地内容。下一期我们会讲如何用把妹的心态去做发卖？欢迎大家收听，感激大家，我们下期见。