实战中，我们管理sales的时候总是劝诫sales们“领先的时候要稳”，不要浮滑不羁，这样给人留下傲慢的印象，反而激起客户或者竞争对手的反感，引起他们的破釜沉舟，自尽式攻击，无端给自己带来失落败隐患。
稳不是无作为，不是守株待兔，而因此逸待劳，连续巩固自己的上风，创造和压抑竞争对手的上风，并暗中网络竞争对手的弱点，以待关键机遇雷霆一击。一样平常而言领先的时候，我们用：
“借刀杀人”、“声东击西”，2招就可以迷惑和击杀竞争对手。
下面聊聊我们发卖实战中如何借刀杀人。
《孙子兵法》描述借刀杀人计的时候说：敌已明，友未定，引友杀敌，不自着力，以损推演。翻译当代文，则是：“作战工具已经确定，而朋友态度还不稳定，要勾引朋友去消灭仇敌，避花费自己的力量。”
我们salea用“借刀杀人”计时一定要把稳的是：《易经损》：损刚益柔有时。
这卦我们理解为：
不用“损”的暴力的刚，而用“益”的非暴力的柔，
这是“借刀杀人”计能成功的核心思想。
发卖实战中：
一，竞争初期。
我们拜访设计院设计师，目的是让设计师在图纸上设计我们的产品或者向项目业主推举我们sales去拜访。这都是借刀杀人计的粗浅利用。产品上图后，由于产品的尺寸，质量，技能，安装，名称都有差异，这样就具备排他性。设计院越威信，业主就会越尊重设计院设计，基本上不会改动设计的产品。因此很多厂家乐于跑设计院，就在于，他在竞争的初期就能为自己的发卖奠定上风。
实战案例：
新建安徽华润某电厂的真空泵项目。真空泵设计为西门子液环泵。然后设计师关照我，说帮我设计上图，估量很快招标。我就问设计师：“你到时参加不参加开标会？”
设计师：可能没韶光去，设计院的任务多，忙的一塌糊涂。
我：你一定要去开标现场，你去开标现场，你才能当场剖析各竞争对手的技能，帮业主把好产品这道关。
在我的游说下，设计师赞许，如果业主约请，他会出席开标会。
OK，我又找到业主，讯问他们开标会不会请设计院设计师来评标。业主单位说，设计院能派人来是最好，但是设计院一样平常不参与我们的招标，他们没韶光。
于是在我的匆匆成下，设计院设计师在开标前一天去华润电厂进行现场作业辅导，并参与第二天的开标会。
投标的厂家大约是8-9家。外企如此特林，日本的尼可尼，国企的如肯富来，武汉真空泵厂等等。
评标现场，设计师从他的设计思路出发，对技能关注很是严厉，脱手很重，把各业主以为有竞争上风的厂家的产品剖析的条理分明，直接反对几个品牌。
末了我方中标。
二：竞争中期。
在这个期间，我们要密切关注有威胁的竞争对手的活动态势，一旦创造有翻盘的威胁时候，要果断用“借刀杀人”除之。这个刀要广泛的理解，可以是人，可以是物，可以是事，可以是情。
实战案例：
2014年，8个月的韶光呆在新疆乌鲁木齐市，本来想在新疆天山下休养生息熏陶自己，但是朋友公司在乌鲁木齐市做热节能改造项目，让我去做某个项目辅导。
内地的竞争如果是100分的话，新疆的竞争是10分。这个地方是中国末了一块即将被sales污染的区域。一样平常而言，新疆做生意的话，竞争意思不是太激烈，只要客户对你有好感，就可以买你的。不象我们内地业主搞那么多形式，让自己逃脱任务。
OK，新疆某业主即将进行热节能改造项目的招标前的技能预审，我去找了卖力技能预审的业主工程师。我就说，我们是今年刚刚到乌市的企业，虽然企业的实力很强，但是新疆古迹少是我们的短板，而我们又很想参与这次你们。不知道有什么办法让参与一下？
这是一张悲情牌。
在发卖中，我们须要展示强势的一壁，但是更多的时候，悲情牌却有奇效，由于悲情牌让人同情，让人对你网开一壁。
这个工程师没当场表态，放工后，我打电话约这个工程师晚上一起用饭，工程师谢绝了。
然后，我给这个工程师发了一条短信。说这是自己第一次到乌市这个城市，你们又是拜访的第一个单位，你又是我见的第一个客户，很是珍惜这个开局，自己非常渴望能参与这个项目。
工程师复书：技能标做好。
OK，在工程师的帮助下，我们就通过了招标前的资格预审。通过之后，我去找这个工程师聊，我连续打悲情牌，我说，我非常想参与这个项目，但是招投标过程很繁芜，怕我们阴沟翻船，末了被踢出局。
这个工程师说：你们6家入围，我们分3个包，你们3家中标，你们总的成功率在50%，机会还是很大的。
后和这个工程师打仗几次，逐步熟习了，理解他的主任忙于场面，参与各种维稳活动，基本上招投标的事情杂事都是这个工程师来做，当然决策是主任拍板的，不过他们是国企单位，里面人要相处一辈子，以是基本上这个工程师发起什么，主任也都会给个别面，当然工程师也不是瞎提，也是揣摩了领导意图后做的因利乘便。
送了2条烟，让我和这个工程师说话更可以肆无忌惮，在标书即将发布的时候，于是，我就用了“借刀杀人计”。
本来，标书发布的时候，工程师专门给我电话，问问我们有什么上风，可以写进标书，这是利用“采购标准”这把刀杀竞争对手，但是我当时对我朋友的公司的产品和项目工程里面的东西不熟习，以是把自己的上风写进标书，让自己打高分，得到中标，这一招就没用。
我到工程师的办公室，我提出建议说，你招标通知布告发布的时候，可以选择在新疆下属的城市找个具备招标资格的小招标公司，然后周四下午发布， 在周日截止。这样可能一些单位来不及去买标书，这样能提高我们的中标率。
而我们的投标资格提前预审也是占用最少3天韶光，3天+投标4天，已经符合《中国招投标法》的关于招标文件发布的韶光规定。实在实际上，新疆本地的《招投标法》是没有发布标书韶光限定的。新疆不少工程项目招标，都是周五下午发出通知布告，周日截止。
新疆的特情是，新疆的周六，周日是安歇，不上班。他们有的银行周六周日也是关门的。
以是，最省心最没聪慧的杀竞争对手的计谋便是，周五发标书，周日截止发标。这样由于周六周日不办公，而选择的发标书的小招标公司，网络上地址，电话什么的，都找不到，你想买标书都不知道去哪里买，而且韶光限定，纵然你知道了，你也来不及买。这是利用当地习俗这把刀来柔杀竞争对手。
结果和估量一样。这个案例中，山东的2家竞争对手没来及买标书，算是弃权。这样就形成了4家竞争3个包的局势。但是这4家里面，有一家口碑不好，还上了新疆住建局的黑名单。以是实际上便是3家单位竞争3个包。
于是在标书购买后的答疑韶光内，业主组织了一次技能答疑会，这个会上我们3个厂家和业主就技能的争锋，确定各个竞争上风，从而达成了默契，每一家适宜那一个包，于是每个厂家在自己技能有上风的区域分一个包。
三：竞争后期
项目运作到这个期间的借刀杀人要迅猛担保一击必去世，不然去世的是自己。
案例：
武汉某公司采购设备，由于行业特点，业主以前只找一家泵厂会谈，由于这个泵厂从头到尾没有竞争，以是价格稍高。
我去了往后是第二家涌如今客户的泵厂。然后理解客户情形，创造一周内就要签订条约，这次水泵条约是出口到孟加拉国，用在一个尿素工厂的。以是韶光很紧，客户虽然对竞争对手的报价不太满意，但是基本上默认了就签订竞争对手的水泵。
这个期间做任何客户关系已经来不及了，以是不得不急速启用胜负手。
我让我朋友立时印制一盒名片，代表一个水泵厂家，第二天去业主单位去报名参与竞争，意图搅局。
这样便是A，B,C共3个水泵厂家在竞争，但是B,C这2个品牌都是在我掌握之下，以是我捐躯C品牌，让C品牌羞辱抹黑竞争对手A品牌，说A品牌是假冒伪劣产品，产品质量在那个那个项目涌现问题，给客户带去极大丢失。
由于此项目是出口项目，对质量很在意，由于一旦涌现质量问题，那赔款是天文数字，以是，在A竞争对手的发卖员无法第一韶光出示明净的证据前，C品牌猖獗抹黑，末了韶光缘故原由，业主选择该买我方B公司产品。
这是不做客户关系，直接借刀杀人的胜负手。
现在在民用水泵行业，几个厂家是习惯用“借刀杀人”来恶意竞争的，比如上海某个厂家，他们险些不作客户关系，竞争手腕是：
1，到项目后期去报价参与。
2，一旦创造自己将要失落败，立即去业主董事长哪里，迅速报个超低价。
3，董事长会将这个超低价的事情转告设备采购干系职员，由于有董事长这把刀，由于有最低价这个噱头，竞争对手每每由于价格不能深度下浮缘故原由被杀。
4，此厂家中标后，再补充设备，把亏损中标价，通过其它形式给抬到合理的利润。
总结：借刀杀人是一招常见的企业或者个人利用的计谋，他适宜在自己在强势的时候祭出，如果处在劣势，别人凭什么成为你的刀？
借刀杀人计的根本是对客户，竞争对手，影响采购的人和成分非常熟习，这样才能旁边逢源，奥妙的利用“益”去诱惑人成为我们的刀，由于人是为自己的利益而奔波的。
以是我们要损刚益柔。谈笑间让竞争对手被奥妙淘汰。