会谈，就彷佛棋局上的博弈。在这场博弈中，除了比拼双方的实力，还须要比拼双方的意志和耐心。
在很多棋类比赛中，那些赛前被人看好的棋手常常在阴沟里翻船，输给水平不如自己的棋手，其主要的缘故原由便是生理本色不过硬。会谈也是如此，博弈的输赢并非完备取决于双方的实力。因此，作为一个会谈者，无论与强势的对手对垒，还是和弱势的对手过招，都必须记住：在会谈中，主要的不是实力上打倒对方，而是在生理上降服对方。
会谈可说是一场极其奇妙的“生理战”。在会谈的过程中，恰当的生理策略能够帮助会谈者取获胜利，使得会谈行为的效率最大化，从而创造骄人的古迹。
会谈本身无所谓输赢，真正的输赢只是会谈双方的生理认知——我以为在这次会谈中，我提出的条件基本都实现了，我就赢了。因此，要想得到会谈的胜利，关键一点便是从生理上降服和征服会谈对手，改变对手的生理认知，进而从生理上打败对手。
在服装卖场，一位女顾客看中了一条裙子，它的格局还不错，但布料质地不太好，做工有些粗糙，标价三百元。她有些犹豫，连续往前走。很快，她又看到了一条款式类似的裙子，这一条布料和做工都让她满意，只是标价是四百元。由于格局她很喜好，布料和做工都属上乘，以是她以为四百元挺值的，阛阓里同样的裙子要卖六百元以上。
这时，她会用四百元直接买下来吗？当然不会。首先，她会考虑四百元的报价是不是有水分，由于她不想做冤大头，而且多给了钱还会被人家嘲笑。其次，她很想知道对方的底价是多少，她希望用最低的价格买。于是，她就开始进行价格会谈：“四百元太贵了，那边一样的裙子，只要两百元。”
卖场匆匆销员是一位新来的员工，没有对市场情形进行调查，而且老板说进价一百五十元。一听女顾客一开口就讨价还价，并且对同类的裙子价格那么熟习，匆匆销员心里不免有些心虚，于是说：“两百元连进价都不足。”女顾客根据匆匆销员的声音和表情判断这条裙子进价不到两百元：“我以前是做服装买卖的，像这样的裙子最多一百五十元。”
匆匆销员一听，脸瞬间变红，怎么顾客知道进价呢？她连忙说：“算了，我们不挣钱，一百五十元吧，卖了。”女顾客非常得意地用进价买了一条自己满意的裙子。
案例中的女顾客是个会谈高手，她很闇练地洞悉了匆匆销员的生理，一而再，再而三地还价，从而使她在会谈中霸占主动，匆匆销员完备处于被动状态，结果买到了物超所值的裙子。
在发卖会谈中，常常会碰着生理战。生理战类似于“不战而屈人之兵”，通过占领对手的生理防线把对手击垮，使对手潜意识里希望尽快完成会谈协议，并由此做出妥协。
实在，很多会谈在表现形式上每每只是措辞交手的过程，但本色上是生理的较劲。在会谈中如何察言观色，把握对方的生理，潜移默化地影响其情绪成分，都关系到会谈的成败。
有履历的会谈高手指出，当会谈真正开始后，就进入了生理战。对付这场生理战，会谈者的临场反应很主要。要顺利达到自己的目标，就得节制奥妙的人性生理，看穿对方的伎俩，避免吃闷亏。
1. 别太在意这次会谈若对方问你，这笔交易对你来说主要吗？如果你说“很主要”，那你可以准备离开这场会谈了，由于你已落入下风。你该当斩钉截铁地见告对方：“我当然希望达成交易，但如果无法达成，还有其他工具可谈。”当然，这不是要你表现出完备不在乎的样子，否则会让对方觉得不受尊重。
2. 主动掌控会谈速率会谈的主动权一定要握在自己手中。当别人希望加快速率，你就要刻意放慢速率；如果对方希望放慢速率，你就得加快速率。一方面不让自己受制于人，另一方面也可以不雅观察对方的反应。
3. 对对方的话抱疑惑态度对方在会谈桌上说的话或是提出的证据，你都必须持疑惑的态度，由于很多时候他们说的不是事实，只是一种会谈技巧。
4. 假装没听见对方的威胁在会谈中，你可能常常听到“我只能付这么多”“要就接管，不然就结束”“这便是我的底线”。面对这些话，你要保持沉着。这很可能是对方的“威吓词”，如果你露出一丝的马脚，就可能中了对方的圈套。
tips：
俗话说：“言多必失落。”话说得太多，常会不自觉地暴露某些弱点，比如对方可能捉住你的语病，反过来当会谈筹码。透露太多信息，只会让对方更随意马虎看穿你的底线。