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本日禀享的书本是《麦肯锡精英的会谈策略》。
作者高杉尚孝，环球顶尖的企业管理顾问，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的事情经历。1997年景立了高杉尚孝事务所，长期帮忙美国、日本的跨国公司和金融机构制订经营策略，有着丰富的理论和实战履历。
本书以随意马虎强化影象的办法，为你呈现让会谈双方达到最大满意度所必须的技巧与方法，以及如何不被感情所旁边、以效率和诚信为根本的会谈策略。
在日常生活中，会谈场景无处不在，无论升职加薪、商品买卖、口试、向客户提案，我们都会面临着会谈。我们正处于把协商作为探索新关系过程的时期。你是否在日常交涉中，糊里糊涂就接管对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？
作者认为会谈不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此最满意的有效协商”所需的技巧和生理战术。
为什么我们要开展有效协商？这是由于，无论一方在会谈中多么成功，倘若采纳了使对方心存心病的手腕，那么双方将无法维系良好的关系，末了将会造成会谈分裂。那么，我们到底该当利用什么样的技巧呢？
1、设定目标值
设定恰当的目标，这是会谈成功的第一步。例如，想出售自己的屋子，想就电脑价格讨价还价，职业体育选手与球队进行年薪会谈。无论什么样的会谈，一开始都有期待的结果，也便是“目标”。它可能是明确的数值，也可能只是一种模糊的觉得。总之，在会谈开始之际就该当设定目标。
作者说了，实在会谈的实质是一种“有效协商”，它不是为了纯挚击败对手，而是为了达到双方都满意、都能接管的平衡状态。
因此，在设定目标时，不要设定过高的目标，一旦目标设定过高，就有可能让对方产生非理性的对抗感情，不愿意积极合营会谈。末了，反而导致会谈失落败。那么该当如何设定会谈目标呢？
作者说，要循规蹈矩，一步一步来。比如，想要出售屋子。在正式坐上会谈桌前，你自己要提前想好：最好和最坏的情形分别是什么？你的底线在哪里？然后，再来根据预先的沟通情形，设定不同的会谈目标。
比如，你可以把目标分为三个级别：你的最空想的金额是卖500万，如果达到这一步，全体会谈可以说便是圆满成功；
其次，如果无法卖到500万，那么卖480万，也可以接管。达到这一步，会谈就算基本成功；
末了，便是担保自己的底线，最低450万。在这个底线之上，会谈依然能够进行。只有打破了这个底线，才是真正的会谈失落败。这样，你就可以既保持协商的状态，又不断推进会谈的进程了。
2、要有备选方案
那么，如果在会谈前设定的这些目标一个都没有实现，那该怎么办呢？作者说了，你还要留足充分的备选B操持，这又是为什么呢？
会谈是双方的事，单方面条件不一定总能够被接管。即便有的时候，你已经把目标做了分级，并且降到底线了。但如果这个底线还是在对方的预期之外，也很难达成同等。所以为了以防万一，在会谈前就准备好，备选操持是十分必要的。
比如，你想和老板哀求升职加薪，那么你就要做好：先升职但暂时坚持原有薪资水平，或者只加薪但往后再升职的准备。
再比如，你想要口试一家新公司，同时你也要多选几家公司作为备选。只有这样，才能担保你在和某一家的面谈中，有相对放松的心态，发挥出正常水平。
02、“金字塔原则”
作者认为，我们可以用金字塔原则来增强会谈的逻辑。会谈中忌讳快速反应，特殊是面对对方感情化的见地时我们随意马虎采纳“以牙还牙”式的反应，这时会使感情化的舌战愈演愈烈。
因此，我们要在回答之前通过深呼吸找回平常心，然后依据逻辑，彻底从大处着眼做出理性反应。要在摸清对方不雅观点和意图的根本上，按照逻辑提出自己的主见和论据。那么，若何保持会谈当中的逻辑性呢？
实在质十分大略。首先，把最想说的话放在金字塔的顶点，我们称为“紧张信息”。而把用来解释紧张信息的论据置于其下，统称为“关键信息”。然后再在其下面放上用来阐明“关键信息”的信息，这些叫作“副信息”。详细的逻辑思考指的正是搭建这一逻辑金字塔的思维过程。
“金字塔原则”只是信息的组织办法。详细利用当中还要结合场景，你可以采取“自上而下”的表达，先说不雅观点，再摆论据。也可以采取“自下而上”的顺序，先提出论据，再一步步循规蹈矩地提出不雅观点。
1、自上而下
比如，在一次古迹通报会上，领导让业务员解释，近几个月发卖额减少的缘故原由，我们先来看一下失落败的说法。
业务员说：“我也很担心，最近经济低迷，破产企业数量在上升，恐怕这种情形还会持续。问题可能出在我们产品的价格和经营重点上。”
这样的说法听起来会让人失落去耐心。由于这种表达，既没有针对性，又缺少逻辑性，很像推脱任务。并且“我也很担心”这样的句式，还带有明显的感情化方向，不仅对办理发卖额下滑没有帮助，还可能会影响领导对这位业务员的意见。
如果用“金字塔原则”该怎么说呢？可以这样说：“最近发卖额的下滑，是由于公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移。定价策略的改变，会使客户群发生调度。虽然发卖额短暂低落，但利润还坚持在同一水平”。
经营重点的转移，便是核心不雅观点，由于它直接指向发卖额下滑的缘故原由。而定价策略改变、客户群调度、利润不变这些都属于论据，用来支撑“经营重点转移”这个核心不雅观点。
2、自下而上
自下而上思考法是从副信息出发得出关键信息，进而筛选出紧张信息并提炼出结论的方法。首先，将与主题干系的个人想法和表象列出，即找出副信息。副信息收齐往后，对其按照不同主题加以分类筛选，将这一过程称作“副信息的整合”。
接下来要思考每个整合后的信息（结论）。这一过程叫作“通过整合提炼信息”。整合副信息得出的结论就变成了关键信息，进而通过对关键信息进行提炼，得出紧张信息。
在此需特殊把稳的是，在对副信息进行整合的时候，最好将其掌握在最多5个字旁边，如果再多的话，归纳效果将会变差。
如果用“自下而上”，可以这样说：“只管发卖额短暂低落，但利润还坚持在同一水平。由于客户群由于最近定价策略的调度发了改变。终极缘故原由在于：公司的经营重点正在由廉价商品，向高附加值的高档商品转移”。
在搭建逻辑金字塔时不可或缺的是既不重叠也不遗漏地进行思考的态度。逻辑金字塔上的各个部分彼此严格区分非常主要，也便是各个部分之间不存在重叠，这是最空想的状态。而且，所有部分中要确保不短缺主要要素，也便是说不能有遗漏，这一点同样很主要。
03、如何避免会谈陷阱在会谈中我们还须要避免会谈陷阱，作者在书中为我们先容了很多方法，我着重阐明一下我们常常会碰到的三个方面的战术。比如，扮白脸/红脸，扰乱对方生理，打乱其阵脚。
1、以末了通牒逼迫对方决策
比如，职场人士武弘看中了一款电脑，说能不能便宜点，但店员坚持岂论价，说这是能给您的最低价了，以是没法再给您便宜了。就算您不买，还有很多其他顾客在等着呢。
如果非要便宜，其余一款不那么脱销的可以打点儿折，结果武弘就买了。
后来他想着还要买打印机、内存、软件等外部设备，为了省事，决定也在这家买了。
武弘把自己的需求一项一项提出来。首先是电脑，然后是打印机，接下来是软件，如此一件一件地买，即是和单买没什么差异。如果他把所有准备买的商品一起打包购买，并且提出全在那家店买的话，他的会谈力就会有所提升。
应对“不喜好您就别买”战术的基本办法便是，将会谈范围扩大到对方无法让步的项目以外。也便是从单一焦点会谈转向多个焦点会谈，即朝着尽可能多的会谈方向转变。
一旦在多个项目上进行让步，提高彼此满意度的替代方案就会产生。如果单考虑电脑主机价格无法让步，那么或容许以在追加内存方面让其打折，或者可以让其免费送一个盒子等。
还有一种办法，便是把所有准备买的商品作为一个整体向对方提出。这样一来，会谈项目比原来多了，该当能够摸索到提高彼此满意度的方案。
比如，就算电脑主机不能打折，或许也可以在打印机和软件上得到更大折扣，还可以哀求对方免费赠予网线和光盘等。
2、扮白脸/红脸
所谓“白脸/红脸”战术，指的是同一团队中的“恶人”采纳强硬态度，而另一个“年夜大好人”采纳温和态度的战术。由于“年夜大好人”看上去像救世主，以是遭受攻击者不知不觉随意马虎接管比“恶人”发起好很多的“年夜大好人”的方案。
一旦对方以此种“白脸/红脸”战术向己方发起攻势，首先要看破其战术，这一点十分主要。归根结底，“年夜大好人”也罢“恶人”也罢，都是同一团队内的角色，以是有必要在此条件下仔细推敲“年夜大好人”的发起。
比如，一个说“你这个方案公司有明确的规定，绝对不能接管”。然后，在你的生理防线被扰乱，感到怠倦和沮丧，乃至准备放弃的时候，另一个人说“我可以帮你请示一下领导，给你争取一些优惠”。
无论恶人在不在现场，也不管恶人是人还是规则，更不管是一开始还是后来才出场，都没有关系。对付这种战术的基本都在于，首先认识到“年夜大好人”“恶人”都是同一团队的人，在此根本上不要陷入相对评价的陷阱，而该当只就对方发起方案本身进行评价。
要保持镇静，适当妥协可以，但不能仅仅屈从于“白脸”压力，骤然做出大幅度让步。无论面对何种战术，主要的都是要识破其战术实质。为此，我们须要平时就把稳磨炼心志，不能懈怠。
3、沉默不是金
开展有效的会谈，须要武断地将自己的信息传达给对方。这不仅适用于会谈，更适用于所有沟通和互换。
举个例子：
久雄要参加一个很主要的会议，到达约翰·F.肯尼迪机场后，事情职员很礼貌见告他，这个航班由于技能缘故原由，取消了，机身创造了缝隙，驾驶仓上的挡风玻璃也须要改换。但是您的机票依然有效，可以乘坐后天前往同一目的地的103次航班。
久雄很生气的说，我本日必须出发回日本，否则会非常难办。来日诰日我不去上班麻烦可就大了，由于后天要参加一个非常主要的会议！
但事情职员仍旧很有礼貌的说：您的心情我们非常理解。可是，我们最紧张的是确保搭客安全。我想这一点您一定能够理解。我们是绝对不会让存在毛病的飞机起飞的。您说是不是？我们可以为您先容附近的宾馆。您这两天的滞留用度由我们包袱。您看这样可以吗？
这个时候久雄怒火逐渐平息，以为可以，就答应了。
在这个会谈中久雄已经失落败了，为什么呢？由于他的终极目标是定时参加会议。但经由机场事情职员的奉劝，他精力都被转移到了“航班本日不能起飞”这个无法改变的事实上，放弃了规避丢失的努力，被动接管了对方的安排。
有效的会谈不会自然而然地发生。在会谈场上，沉默不是“金”，而是“禁”。它哀求我们必须积极地向对方表明自己的意愿。这时无论如何也要让对方理解自己想要说的内容。还有，强烈的表达意愿也有助于让人避免轻易做出妥协让步。
精确的做法是：斩钉截铁地见告对方，绝对不可能等到来日诰日才出发，由于有主要会议参加。让对方查询转机航班，同时依然承担相应用度。
末了的话：
会谈涉及到我们生活中的方方面面，买东西也是在会谈，跟另一伴商量一件事情也是会谈。在会谈的过程中除了一些技巧外，还须要保全对方的面子，要有足够的忍耐力。比如，买东西的时候的讨价还价。
“忍耐力”堪称最高级别的会谈战术。这是由于，只有有了忍耐力，才能够理解彼此的方针、主见、兴趣点、目的，思考令双方更满意的方案，从而才能够达成彼此接管的协议。与人际关系、国际关系一样，忍耐力是会谈中必不可少的要素。
忍耐力，是一种个人本色。每个人的忍耐力同时在很大程度上由其上司，进一步来说是由其所属组织决定的。无论会谈者多么耐心地投入会谈，如果上司逼着他立即做出决策，那么会谈者的忍耐就将变得毫无意义。
以是，有必要有组织地褒奖并培养忍耐力，特殊是想办法让那些等待会谈结果的人们不抱有短韶光内可以得出结论的期待，这一点最关键。