只管听起来很随意马虎，但实际上并不大略。这是由于很多时候我们说得太多、问得太少，而完美的做事和发卖该当是80%的谛听和20%的表达。
理财经理须要与客户同频，用客户理解的措辞，让客户放下防备，来网络客户的想法，不雅观察客户的态度，末了得出结论，提出建议客户适配的资产。
理解客户的过程，首先须要学会“问、看、听”，以便找到精确的线索和答案。
“问”的技巧在于提出能够挖掘出真正代价的问题。
“看”的技巧在于培养出能够捉住细节的敏感度。
“听”的技巧在于听出客户内心真正须要和想要的需求。
我们群里有位理财经理分享，在问询客户的时候常常优先问这三个问题，起到很好的效果：
KYC
三个方面优先理解
1、关于收入来源
收入来源是人为收入还是企业收入，是投资收入还是红利收入，正财还是偏财，这个是不同的。理解了收入来源就可以问询家庭的包袱情形，资金的利用情形，资金量。
收入来源也可以很好地判断对付流动性的需求情形。
2、理财的目标
如果建立一定场景，就为往后理财的配置做了条件。比如目标便是养老，那么相对应的养老产品也就出来。
例如客户现在每个月2万收入，如果按照65-85岁的20年的养老韶光，然后按照70%的养老金替代率，不考虑通胀情形下，很随意马虎算出至少360万的目标。根据这个就可以进行配置方案，目标性更强。
3、理解投资经历
对付潜在金融客户而言，理解其过往的配置情形，特殊随意马虎查漏补缺，理解对方的态度，让事情随意马虎开展。
有的理财经理提到，对付相对陌生的客户，KYC如何切入？
每每我们建议：通过“聊过去、谈现在、说未来；判短期，问中期，配长期；先个人，后孩子，再家庭”，一套组合拳下来基本上客户随着你理解的深入也会变得更乐意跟你互换。
由于你理解客户信息（秘密）越多，成交概率越大。
对付不熟习的存量客户，直接产品导入是冒险的，软性的KYC，关怀性的KYC让客户感想熏染会更好。KYC的目的之一是确认客户的身份，同时也是评估风险掌握和合规基石，另一个主要目的则是理解客户需求。
下一期，我们可以讲讲KYC的三种问题方法：基本性问题，开放式问题，勾引性问题。
总体而言，由于财富管理的本身便是风控，也是一个配置过程的管理。那这个配置做事的出发点便是KYC。