内容来源：本文为中国友情出版公司出品书本《制胜会谈》读书条记。条记侠作为互助方，经授权发布。
作者简介：实战会谈专家，有名媒体评论人。 世新大学副校长，美国丹佛大学口语传播博士。
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第 4091 篇深度好文：5934 字 | 9 分钟阅读
读书条记·思维办法
本文优质度：★★★★★ 口感：甜喷鼻香玉米
条记君说：
会谈是我们每个人生活和事情中必备的一个能力。天下万事皆可谈，谈得好，实现双赢；谈得不好，两败俱伤。以是，会谈是一种非常主要的、带有刚需性的技能。
——吴晓波（著名财经作家）
从小到大，我们看过很多武侠小说，小说里面的各路武林高手，常日都是修炼极高的内功心法，才能让武功招式在关键时候发挥出更高的威力；
武功的最高境界是心性的修炼，而会谈也是同理，节制好精确的会交心法，可以帮助你提高自己的会谈能力，从而以更好的姿态进入到会谈高手的层次。
心法一：用“为什么”决定“做什么”
在会谈中，不管你准备要做什么，一定要问自己三个问题：“我为什么要这样做？我须要达成的目标是什么？做了就能达成目标吗？”这个目标是你决定采纳或不采纳某种行动的关键。
听起来可能很大略，但在真正的会谈中，许多人是会在不经意间就违背了的。
试想在足球场上，球员或球队的目标是什么？最主要的目标当然是帮助自己的球队赢球。
那要怎么赢呢？就要让我方多进球，对方少进球。以是，在球场上，你做的任何行动都该当由这两个目标来辅导。
在比赛中，如果对方做了个危险动作，本该罚红牌，可裁判员却只给了对方一张黄牌，这时我方球员是否要向裁判员表达不满呢？
为了达成赢球的目标，给裁判员施加一点压力，表达对他讯断的不满，有时是必要的。
你可以说“这都不给牌啊”，小小地抗议一下。这样一句看似不起眼的抗议，实在是有利于达成目标的。
但如果你走到裁判员面前，推他或辱骂他，用这种办法来抗议，末了很可能对方的牌没给，反而自己吃了张黄牌乃至红牌，那么你所在军队赢球的可能性就会大幅降落。
可见抗议的办法、采纳的行为程度都必须结合目标来考虑。这便是哈佛大学会谈课程中的第一个心法口诀——用“为什么”决定“做什么”。
心法二：要有操持，但操持也要能变革
会谈过程中的形势是变化多端的，无论操持多么全面，都无法预测会碰到若何的情形。但会谈专家会见告你，即便如此，做好全面的操持仍是非常主要的。
常日，在会谈前，我们要做好如下准备：
1.明确自己的需求及乐意付出的价格，也要想好对方所有可能的需求及出价，明确自己所能接管的最差的提案，乃至猜想一下对方的接管底线。
2.想好当双方见地不一时，对方可能采纳的施压手段以及相应的抵抗对策。
以上的内容都是须要在会谈之前，就做好全面操持的，否则很随意马虎在会谈中陷入被动。
但充分的操持并不能担保万无一失，你还须要随时不雅观察现场形势的变革，不雅观察对方的行动，捉住对方的偏好，揣摩对方真正的意图，然后应时地对原有操持做出调度。
有这样一个小故事，名叫《比利牛斯山的舆图》，讲述的是一支部队受困在风雪交加的阿尔卑斯山，正当士兵们心力交瘁，以为希望渺茫时，有一个士兵忽然在口袋里找到一张舆图，他说：“我有这张阿尔卑斯山的舆图”，于是士兵们便有了信心。
他们临时搭起避难所躲避风雪，等风雪过后景象好转，就按照舆图一步一步走出了大山。
山下的指挥官见到他们惊喜万分，就问他们是怎么走出来的。士兵便把舆图拿出来，说：“我们有这张舆图”，结果指挥官一看，那张舆图根本不是阿尔卑斯山的舆图，而是其余一座山——比利牛斯山的舆图
后来，一些会谈专家和管理专家在剖析这个故事时，都不谋而合地认为，正是由于有了这张舆图，士兵们才有足够的信心跟动力走下山，否则他们在生理上可能早就崩溃了。
又由于是缺点的舆图，以是他们在比对地形跟舆图时，反而对环境的警觉度更高，从而使得他们安全下山。
这个故事解释操持可以让我们更有信心和动力，但操持也要能变革。
好比用GPS来导航，你必须同时把稳四周的环境，不能完备按照导航的指示盲目地行车。
常有按照导航的指示却开进了湖里的新闻涌现，正是只盲目按照导航而不不雅观察环境所产生的危险结果。但试想如果目的地是一个完备陌生的地方，而我们却不用导航和舆图，则会因此迷失落了方向。
在会谈中也一样，你既要理解对方所有可能的须要以做好充分的准备，也一定要不雅观察对方的反应，通过聆听提问，通过现场所搜集到的信息，去判断对方真正的需求所在，从而对原有操持做出必要的调度。
以是，请牢记第二个心法“要有操持，但操持也要能变革”，才能够在会谈中既保持一定的信心，也具备足够的弹性。
心法三：创造的时候要追高，分配的时候要知足
美国一位生理学家，名叫贝瑞·施瓦茨，他在《选择的吊诡》一书中将天下上的人大略分成两类：一类是很随意马虎知足的人，被称作“知足者”；
另一类是不随意马虎知足的人，被称为“追高者”。叨教你是哪一类人，你又想做哪一类人？从个人们就被告诫：“要知足常乐，贪心不敷蛇吞象是会惹麻烦的。”
不过也有另一种声音常常鼓励我们：“要年夜胆追梦，永不知足。”那么在会谈的场景里我们要做哪一类人？什么时候要追高，什么时候又该知足？
哈佛会谈专家惠勒的建议是：“如果你正在做代价创造，你就要追高；如果你正在做代价分配，你就要知足。”
闽南语里有一句俗话：“吃碗内看碗外”，这句话实在是骂人家不知足，明明给了对方一碗饭，结果对方的眼睛却还看着表面，这是不可取的。
但在会谈中却不是这样判断的。会谈相称于两个人在分一碗饭，如果两个人都只看碗内，就会变成你多吃一口，我就只能少吃一口，你吃的便是我的，这就变成了之条件到的 “零和博弈”。
以是两个人分一碗饭时，绝对不能只看碗内，还要看看碗外。如果碗外还有饭菜，就该当都拿进来，拿进来的东西越多，双方分配的东西也越多，这样才更可能从“零和博弈”变成 “正和博弈”。
在碗变大，拿到的饭菜变多之后，接下来分配的时候就一定要知足了。既不能整碗饭都自己独吞，亦不能自己独占大份而只留给对方一小口，由于如果这样做的话，这个会谈就很难谈成了。
之前担当台北市新闻处处长期间，我曾碰着这样一个会谈案例：由于要举办一场跨年演唱会，须要在市府的广场上搭建舞台，而搭建舞台须要封锁马路，封锁马路势必会影响交通，交通局自然就会反对。
如果两个单位召开折衷会，局势常日会变成新闻处须要封锁更长的路，而交通局却坚持只能封锁更短的路，双方各不相让，很随意马虎就变成“零和会谈”了。
如果这个时候新闻处能够做“追高者”，先去看看“碗外”，看看自己能拿什么东西上桌会谈，比如新闻处可以将手中所有台北市的宣扬渠道借给交通局利用，不仅可以让更多市民尽早知道封路的信息，也能够让交通局来做更多宣扬，从而提升市民对交通的满意度。
同样，交通局也可以先去看看“碗外”，是否可以找到更多的替代道路，以减少麻烦；或是否可以帮忙一些人力来帮助新闻处更快地搭建好舞台。
这样都会增加会谈桌上的利益，使会谈更随意马虎达成双赢。在做好“追高者”之后，我们也要懂得做个“知足者”。
新闻处可以考虑替代道路的方案，减少对付交通的影响；交通局也要多分一点韶光给新闻处，方便进行调度。只有在会谈分配时双方都懂得知足，协议才更随意马虎达成。
这便是第三个心法：“创造的时候要追高，分配的时候要知足。”
心法四：情商智商不能少，更不能吵
会谈中既须要情商，也须要智商，而且情商和智商是不能斗殴的，即“不能吵”。如果情商跟智商斗殴，那么你的会谈能力就会大打折扣。
1.掌握负面感情
会谈情商，首先表示在掌握负面感情的能力上。在会谈中，负面感情不仅会让你损失镇静，亦会滋扰判断，变成会谈的阻力。
在会谈前务必要做好生理准备，以面对恐怖的会谈情境、难以揣测的会谈对手，以及会谈可能产生的最坏结果，由于这些焦虑和畏惧都极可能变成一种妨碍会谈的负面感情。
以是在会谈中，必须把这一类的负面感情掌握在一定范围内，更不能进入一种感情自残的状态里。
所谓“感情自残”，即自己去主不雅观地放大一些负面感情，比如去强化自己的焦虑，将原来并不可怕的会谈、对手妖魔化，这不但于事无补，还会造成更大的侵害。
以是你必须在负面感情面前给予自己足够的正向暗示，见告自己：“我充分准备了，我能挺住，我什么场面没见过，我见过比这个更大的场面，这不可怕。”
只有积极地掌握住自己的感情，才能避免负面感情对会谈的滋扰。
其余一种范例的负面感情是失落望。面对满怀希望而来却空手而归的结果，人自然会生出失落望和难过的感情。
但这时千万不能感情自残，自暴自弃，对自己说：“我这人便是差，便是什么都拿不到，便是不会商判，便是比不上别人。”
与其让自己陷入这些于事无补的自责中，不如鼓励自己：“我确实没成功，但下次仍有机会努力，就算没有达成会谈，也能有履历积累。”
要以这种积极的心态去勉励自己，从而重拾信心，更充分地准备下一次的会谈。
2.不做会谈“冷面人”
既然感情可能会妨碍会谈，乃至变成阻力，那在会谈中，我们变成一个没有感情的“冷面人”，不就行了？答案是否定的。
正如硬币的正反两面，我们也要辩证地看待感情。事实上，冷漠是不利于会谈的，反而带有一点点感情更能匆匆成协议的达成。这里的一点点感情正表示出了一定的情商。
试想如果对方知道你有一定程度的焦虑，他就势必会拿出东西来安抚你。比如你担心跟对方订了货之后，明年这个货一旦涨价，自己就很可能支付不起货款。
当你说出这一焦虑时，对方想跟你成交，就势必需要给你更多的担保或拿出更多的证据来让你安心。以是在这种情形下，你的适度焦虑对会谈具有正面促进的效用。
同样，在会谈中，你让对方知道自己有一点愤怒，或是有一点失落望，在这种情形下，如果对方想要让你满意，就有可能会做出某些让步，去为你创造更多的利益。
“您别生气了，我来帮您想个办法，您以为这个方案如何呢？”这时候，自己的一点点愤怒与失落望，实在对协议的达成是具有推动浸染的。
试想在会谈中，如果你没有任何感情，完备变成冷漠的人，对方就无法觉得到你的喜怒哀乐，也就没有“让你满意”这样的压力了。
但凡事过犹不及，如果你的负面感情失落控，不仅会把事先操持好的计策、战术通盘打乱，更会影响会谈的结果。
本来拿不到最想要的，也可退而求其次拿到次佳的，但如果感情失落控，“我什么都不要了，我不想跟对方谈了，我要侵害对方了”，全体会谈就陷入非理性和不可控的地步，不仅会摧毁双方的协议，更会进一步侵害双方的关系，后果是不可想象的。
以是，在会谈过程中，一定请记住“情商智商不能少，更不能吵”这个心法。
心法五：要对最坏做好准备，也要对最好做好准备
朱伯庐的《治家格言》有“宜未雨而绸缪，毋临渴而掘井”之说，比喻事情要早做准备，不要事到临头才想办法。
当代企业家在管理企业时，须要事先买好保险，准备应急机制，提前拟好危急处理的操持，也便是这一道理。
同样在会谈中，我们也要对可能发生的最坏情形做好充分准备。如果会谈工具翻脸了，我们还有别的会谈工具吗？或是有其他路子可以办理自己的问题吗？如果对方谢绝自己的哀求，我们是离开会谈桌还是退而求其次选择其他的呢？
以是，“对最坏做好准备”即在生理上做好沙盘推演，推演出当最坏的状况发生时自己的对策。就算这个最坏状况真的发生了，你也做好了充分的准备，以应对情形，不会慌乱到不知所措。
剖析了“对最坏做好准备”后，我们再来看看什么是“对最好要做好准备”。
我们对会谈总是有某种期望的，如果会谈的结果远远高于自己原来的期望，此时你可能会大喜过望，乃至得意忘形，以至于兴尽悲来。
我们都听过这样的故事，某些人中了乐透，却没有做任何方案而胡乱花钱，末了钱财散尽，没有好结局。
以是在会谈中，假设自己要的是五毛钱，对方真的给你五毛钱，乃至给你一元钱，该怎么办？此时该当礼貌地向对方表达感谢，但一定不要把愉快与高兴过分地表现在脸上。
如果你显得过于愉快与高兴，会让对方以为“是不是给你太多了，可能给你两毛钱就够了”，这时候你的感情表现是十分不利于后面的会谈的。
同时也要记得“天下没有免费的午餐”，对方给你一元钱后，会不会有其他的哀求与条件？以是在面对超出预期的结果时，你更该当谨慎地面对会谈，不要让自己被愉快冲昏了头脑，而做出一些未经思考的举动。
试想这样一个场景：公司最近正在进行大幅度的人事调动，总经理忽然召见你，此时你一定要想好最好与最坏的状况分别是什么，以便能够从容应对。
假使总经理会给你一个好的事情机会，你一定要做好从容面对的准备，以免显得过于愉快，而令总经理疑惑自己的判断与决策；假使是最坏的状况，总经理问责上个月你没做好的事情，这时你就要对此充分解释，做好争取自己权柄的准备。
以是，请记住这齐心专心法：“要对最坏做好准备，也要对最好做好准备”，如此你才能更从容地应对各种场面与状况。
心法六：留一盏灯，还有包厢的一个座位
你大概会问：这跟会谈有什么关系呢？“留一盏灯”即美国生理学家奇克森米海师长西席所提出的观点——“心流”，该观点强调的是专注、聚焦的主要性。
就好比在一场钢琴演奏会上，忽然全场的灯光都黯淡下来，只留下一盏灯打在了钢琴家和钢琴上面，仿佛这个现场只剩下演出家和他的钢琴，这样演出家就会心神专注地进行演奏。
险些各个领域的前辈、高手都会见告你：“要做好一件事，专注至关主要。”
比如我平常很喜好打网球，许多网球高手都跟我说：“要打好网球，就要每一秒钟都专注地盯着那个球。”
我自己的体验也正如他们所说的，如果心里有别的动机，真的就打不好网球了。
同理，在会谈中，我们也一定要做到专注，去思考、判断对方的球会飞到哪里，自己要用什么样的方法来应对。
千万不要受到其他的成分滋扰，诸如对方的言语、态度等等。
有些人在会谈时会故意带上一句“像你们这种没有什么会谈履历的，我跟你们谈很辛劳的”，此时千万不要被他的话语转移把稳力，要保持专注，不受滋扰。
“留个包厢的座位”是哈佛大学会谈专家威廉·尤里在《打破谢绝》（Getting Past No）一书中的建议，意思是除了保持专注外，我们还须要掌控全局。
连续以打网球为例，我们须要知道对方的站位，哪里是空档，对方能够跑多远，会对我的球做出何种反应，并考虑能否把球打到对方预测的相反方向，或是跑不到的位置，这样胜算自然就会变大了。会谈也一样，不能只关注某个议题的胜负，而更该当顾整年夜局。
如果这个议题自己让给对方，那么对方会因此在其余一个对自己更主要的议题上让步吗？有时候，真正的对手大概并不在现场，而是会谈场外的对手。
以是会谈双方达成的互助大概就比须要得到的东西更为主要，此时自己也可以多做一些让步以便取得互助，共同应对场外的对手。
以是，这个心法叫作“留一盏灯，还有包厢的一个座位”。
我相信只要大家能将这六个会交心法熟谙于心，并利用得当，定能大幅提升自己在会谈场上的战斗力。