租房时，中介对你漫天要价，但别人的嘴能讲价，你的嘴只能亏钱。跳槽时，HR姐姐狠压人为，终极干着同样的活儿，却拿着比别人更低的人为。商务会谈时，你总是不知不觉被对方套路，转让己方的利益。
无论升职加薪、商品买卖、口试、向客户提案……我们正处于把会谈协商作为探索新关系过程的时期。
你是否在日常交涉中，常常糊里糊涂接管对方提出的条件，不知不觉让自己的利益平白受损？
本日要推举的这本《麦肯锡高效沟通课》，作者是高杉尚孝，环球顶尖的企业管理顾问，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的事情经历。
本书是作者二十年会谈和人际管理履历的总结，以大略易懂的办法，呈现会谈技巧与方法，教你怎么看破会谈中常见的套路，避免会谈陷阱。
套路一：不喜好，就拉倒
以末了通牒逼迫对方决策之战术
所谓利用末了通牒逼迫对方做出决策的战术，指的是出示“固定价格”，用“不喜好您就别买”来逼迫对方做出决策的战术。
这种战术最大的缺陷在于，做的太过了，会谈就会有分裂的风险。
要应对这种战术首先要测试对方的决心程度，验证对方说的“不喜好您就别买”的真假，测试方法有，可以伪装没听见对方说的“不喜好您就别买”，对对方说“拜托了，您就给我便宜点儿”等，连续讨价还价，还可以说“要不就算了”，试着暗示对方会谈可能分裂。除此之外，可以考试测验着说：“别的店可是说要给我降到这么低”。
上述所说的方法都是非常常规的操作，所有的会谈都须要做充分准备，在店家对你说“不喜好就别买”时，你该当事先就去别的店家讯问商品的进货情形、最低价格、产品自身优缺陷等。知识便是力量，信息是会谈力的主要源泉之一。
其余还有一种方法便是，把所有准备要买的商品整体向对方提出，这样更有利于找到提高彼此满意度的方案。比如当你去买电脑的时候，主机不能打折，那么可以在打印机和软件是争取更大折扣，或者将其他的配件一起打包在同一家购买，争取最大折扣。
套路二：扮白脸|扮红脸
分饰年夜大好人、恶人以施出生理战之扰乱战术
“分饰角色扰乱战术”指的是对方的团队成员通过分别饰演“年夜大好人”和“恶人”角色，以达到领导我方妥协的生理扰乱战术。
一样平常来说，这一战术常日采纳以下套路，即对方的“恶人”会抛出非常苛刻的哀求，然后“年夜大好人”出场，在安抚“恶人”的同时，向己方提出妥协方案。
“白脸|红脸”堪称最为奥妙的会谈战术之一，之以是这样说，是由于它奥妙地利用了人的生理，在“恶人”气势的压迫下，正常的会谈节奏会被扰乱。这时候，一旦接下来登场的年夜大好人摆出一副和蔼样子容貌，会很随意马虎接管让己方利益受损的妥协方案。
要对付这种战术，一定要捉住一个要点，无论对方是白脸还是红脸，他们都代表一方的利益，“年夜大好人”的和蔼不过是一种错觉，他提出的方案不一定能称得上是能使双方满意度最大化的替代方案。
此时你该当将“年夜大好人”提案和恶人的“提案”切割来看，对其进行完全评估，这样常日就能看清年夜大好人的方案实在也没有那么大的吸引力。
白脸|红脸战术还有一个变种，那便是所谓的“恶人”并不在场，实在是对方编造出来的，比如我们在会谈的时候，常常碰着这样的情形，对方可能说：“抱歉啊，领导说了绝不能让步，我已经尽力说服他了。”
这个套路实在跟白脸|红脸战术是一样的，只不过“恶人”是他口中的领导，不管原型还是变种，其应对之策都是一样的。
套路三：买菜可以送一点葱吗？
达成协议后追讨附赠品战术
这种战术指的是，在会谈即将达成协议或刚刚达成协议时，买家对卖家提出哀求其无偿追加与买的东西比较代价较小的东西，也便是“免费赠予”。
为什么这一战术会凑效呢？首先，我们可以认为免费赠予与协议比起来是相对较小的条件，以是，卖家每每认为“也不是什么大的哀求，算了吧”，同时卖家希望尽早结束会谈，以是不肯望由于这个想多较小的哀求使会谈拖延下去，于是才会做出让步。
很多人以为免费赠予的东西价格不高，以是轻而易举答应对方的条件，但是我们一定要意识到，人对付免费做事的需求是没有止境的，有第一次就很有可能会有第二次，其余在大的交易中，看似金额较小的免费做事，可能也会发展成大的金额。
面对对方提出的免费做事哀求，必须头脑复苏，面带微笑谢绝对方的哀求，从会谈一开始就要做好不接管免费赠予的准备。
但仅仅依赖上述应对免费赠予哀求的基本态度是不足的，除了会谈者个人努力之外，将打消免费哀求的制度设计纳入业务中去也十分主要。
首先要对追加哀求设定价格，这样可以大幅度减少此种哀求，其次还可以考虑不给己方会谈者答应哀求的权限。对方会以为“为这点小事不值得去求高层领导”，从而放弃免费赠予的哀求。
套路四：要不要再考虑一下？
暗昧哀求生理战术
暗昧哀求生理战术是指在会谈结束后，通过进一步提出“能不能再想想办法啊”的暗昧形式让对方让步的战术。
这一战术在诱使对方做出某种让步方面颇为有效，卖家在被试探“能不能再想想办法呢”往后，会认为只要过了这一关，肯定能拿下条约，同时也不免觉得到竞争对手存在的无形压力。
“能再便宜一点吗”战术的精髓在于其“哀求的暗昧上”。以是应对起来，最基本的便是尽可能将对方暗昧不清的哀求详细化。
特殊是这一战术在暗昧的说辞当中，让人抱有“拿下订单就在面前”的希望，为了确负责假，该当单刀直入地试着问对方“我们该在哪方面怎么做，到底便宜多少”，探索对方的真实想法。
其余我们要理解到这种战术最大的毛病便是，买家如果做得过了，纵然价格降下来了，但做事质量也可能会降落。
以是我们在会谈的时候，不应该将焦点都集中在价格上，要强调除价格外的上风，尤其是大交易和长期条约的时候，除价格之外，支付条件、配送条件、担保等都是影响会谈的主要成分。不要忘却将这些要素作为一个整体去对待。
如果无论如何须要做出让步时，也要一点一点来，不要一口气答应对方，绝不能轻易在压力面前做出承诺。
套路五：没办法，就只有这些预算了
以预算底线为由哀求对方妥协之战术
我对贵公司的产品、做事非常满意。我们一定会考虑购买。但遗憾的是，我们预算有限，贵公司能便宜些吗？”
“以预算底线为由哀求对方妥协之战术”指的是，一样平常来说，买家会像上面的事例中那样，一边称颂卖家，一边提出预算有限，并哀求得到帮助（打折）。
这种战术首先会激起卖家的自大心与同情心，当买家以很低的姿态哀求卖家大发慈悲，卖家不知不觉就会对买家报以同情。
这个战术实在跟之前讲到的红脸|白脸战术是类似的，只不过这里的“恶人”是预算。我们在之条件到过，在培植性会谈的时候，该当克制感情，事实上，不止是面对挑衅性措辞的时候，须要采纳这种态度，面对溢美之词时，也要采纳这种态度，不能轻易接管对方的抬举，回到会谈本身看待问题。
要应对“预算只有这些”战术，第一步便是测试对方预算的上限，在此根本上，不能轻易降落价格，而该当花韶光阐明我方价格的合理性。一家著名且口碑很好的美国跨国企业一贯在向全天下流传宣传“价格绝不能降“！
说的便是要以会客户而言适宜的代价来竞争。
如果客户的预算不灵巧（当然是向上增加的），那么在预算范围内研究最佳方案才是最好的会谈办法。因此，该当在相信”提高对方满意度的交易和方案肯定存在”的根本上，一边弄清楚对方的目的、兴趣点及其优先顺序，一边将会谈内容扩展到价格以外的要素中去。
结语：
《麦肯锡高效沟通课》中提到，会谈是互换的一种形态，是指“信息发送发使吸收方接管己方所期待行为的过程”。
也便是说所有会谈的终极目的，都是让对方采纳己方所期待的行为。
我们分享了一些反套路的策略，但更该当清楚一点：会谈不是“如何欺骗对方，只确保自身利益”。 而是在对方的问题得以办理并得到好处的过程中，己方的问题也得以办理并得到好处。
这样能使会谈双方都满意的会谈叫做良性会谈，只有达成了良性会谈，今后才有可能匆匆成新的会谈或交易。
本文整理自《麦肯锡高效沟通课》，版权归作者及本书所有，转载请务必注明出处。本系列书本还有《麦肯锡感情管理课》《麦肯锡公众年夜众表达课》
书名：《麦肯锡高效沟通课》《麦肯锡公众年夜众表达课》《麦肯锡感情管理课》
作者：高杉尚孝
出版韶光：2019年11月
出版社：中信出版集团
作者先容：
高杉尚孝，1956年出生于日本横滨，庆应义塾大学经济学部毕业，美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院工商管理硕士，环球计策顾问。
曾任职于麦肯锡、美孚、摩根大通等天下有名企业，帮忙美日跨国企业与金融机构拟定经营策略及并购操持，卖力企业品牌策略与公关策略建构，并在美商咨询顾问公司担当常务董事，从事环球人力资源开拓业务。在美国事情12年之久，现为日本高杉综合研究所代表人。其专长于运用企业财务理论、投资剖析、计策剖析、逻辑思考、简报技能等领域，常年为企业培训人才。
近年来专注于职场人的生理韧性提升研究，并完成了美国催眠动机研究所（HMI）生理疗法课程；作为生理韧性提升理论的倡导者，生动在日本商界；著有多部脱销作品。
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