职场会谈中9点应对技巧
在会谈中，面对对手的投石问路、步步紧逼，你该如何应答？这同样是一个成功的会谈者该当具备的能力。一样平常说来，会谈中应答的技巧有如下几种：
1．有备而答
古人云：“凡事预则立，不预则废。”会谈者应答对手的问题必须“有备”才能“无患”。在坐到会谈桌之前，除了对会谈的中央议题、对方的抵牾焦点、我方的论据资料应力求了若指掌外，还应对对方的经营情形、贸易意图及需求、会谈成员的组成和对方有可能提出的问题及其会谈策略做一个尽可能全面透彻的剖析。
在会谈中，对对方提出的每个问题都必须站在会谈全局的利益高度上负责思考、镇静推敲、谨慎从容地搪塞。要服膺：对对方提的每一问都必须想一想：“他为什么问这个问题？”越是对方敦促自己作答，越要沉着镇静、寻思熟虑。答复提高行充分的思考不仅是会谈的须要，也是你的权利。尤其是碰到对手提一些拐弯抹角、模棱两可的问题时，更须要“三思而后答”。
2．局部作答
局部作答便是指答话人将问话的范围缩小，只回答问题的某一部分。有时候，如果你全面回答对手的问题将对你很不利。例如：对方问：“你们对这个方案怎么看，赞许吗？”这时，如果你立时回答赞许，就会让对手管束住，使自己处于被动。你可以说：“我们正在考虑……”在会谈中有一种“投石问路”的策略，即对手借助持续串的提问来摸索、探察你的真实意图或成交“底线”，在这种情形下如果你“和盘托出”地回答，常常会使自己陷入被动的不利局势。因此，你可以只作局部的答复，以使对手摸不到你的底牌。比如对方连珠炮似地提出：“如果我们增加50%的订货量，在价格上能否优惠一些？”“如果我们与贵公司签订三年的条约，价格上能有多少折让？”“如果我们减少担保金，贵方有何考虑？”“如果我们自己供应工具或材料呢？”“如果我们采纳分期付款的办法呢？”这各类假设性提问都是一颗探路的“石子”，如果你轻易作答，很随意马虎让对方探测到你的虚实。因此，你不必有问必答，而应有选择性地局部作答，对其他问题则可以采取装聋作哑、听而不闻、不着边际等办法搪塞过去。
3．暗昧应答
许多会谈专家认为，会谈时针对问题的回答并不一定便是最好的回答。回答问题的要诀在于知道该说什么和不该说什么，而不必考虑所答的是否对题。例如，对方问：“你们打算购买多少？”如果你考虑先说出订货数不利于讲价，那么就可以说：“这要根据情形而定，看你们的优惠条件是什么？”这类回答常日采取比较的语气，“据我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了”等等。当碰着一些比较棘手的问题，一时难以作出确切回答，而如果拒不回答又会影响到会谈的气氛时，可以利用暗昧其辞的应答法，即借助一些宽泛模糊的措辞，看似已作答，实在已留有余地，具有某种弹性，纵然在意外情形下也无懈可击。
暗昧应答的第一种办法是笼统式，常日因此大概的预测、估计或暗示等来代替明确的特指。例如卖方问：“叨教，您对我们这次交易能否得到成功怎么看，是充满了信心吗？”买方这时可以这样作答：“我想贵方应该已经充分理解了我们在产品质量、价格上的态度，按正常的情形，我们应该是有信心的。”买方的回答彷佛在末了亮出了“有信心”三个字，表明了自己的决心与诚意；但却包含了一个暗示性的条件，即：如果卖方如果赞许自己在价格、质量方面的哀求，双方就可以成交；反之，则不能成交。
暗昧应答的另一种办法是两可式，即利用一些模棱两可的措辞，对对方的提问彷佛有肯定成分的答复，却又仿佛有未被肯定的成分。让对方感到自己的不雅观点已得到了某些方面、某种程度的理解，同时又感到你并未完备赞许，从而无从准确地把握你的真实答案。比如对方提出一个方案，但你对这个方案不怎么赞许，但又不好明着说不同意，你就可以这样回答：“你方提出的问题和哀求我方是完备理解的，应予适当考虑；不过有的成分也是不能完备忽略的，比如××方面。”
4．拖延回答
对付一些问话，不一定要立时回答。特殊是对一些可能会暴露自己意图的话题，更要慎重。例如，对方问：“你们准备开价多少？”如果机遇还不成熟，你就不要立时回答，可以找一些其他借口谈别的，或是闪烁其词，所答非所问，如产品质量、交货期限等，等机遇成熟了再摊牌。
在会谈中，如果对手所提的问题动机不明，而你以为“从实招来”对你又不利，你可以施行“缓兵之计”，拖延回答。比如可以说：“很抱歉，由于没估计到贵方会提到这个问题，我们所带资料不全，待我们回去找到资料后才能答复你们。”也可以说：“你所提出的问题，请许可我们向上级有关部门请示后再答复好吗？”还可以说：“你提出了一个很主要的问题，我想你是希望我们为你作出最详尽、最圆满的答复，而这须要韶光，请让我们充分考虑一下好吗？”
5．答非所问，把问题推给对手
当会谈对手提出的问题你不好回答，或作出回答会带来某些风险与不利，而对方又几次再三催逼你作答，如果你拒不回答，会被认为对成交短缺诚意；但勉强作答，说不定会中对方的圈套时，你可以采取“答非所问”的策略，比如说：“你提的这个问题我方也认为确实主要，我们的意见是必须切实办理，而这就涉及一个更为关键的问题，这便是……”或者说：“刚才你提到的问题很值得磋商。比如我方就碰着过这样一件事……不知你们对此有何意见？”
6．有偿作答
当对方在会谈中利用投石问路策略时，高明的会谈者决不会轻易地就范，而会沉着镇静，因势利导，根据对方所提之问反过分试探对方。这种答复策略既有助于反过分试探对方的虚实，又有助于匆匆进会谈双方的互助气氛和匆匆成拍板成交，更有助于抑制对方的“投石问路”策略的履行。比如对方问：“如果我方增加一倍的订货量，你方能给予多少个百分点的优惠？”你可以这样回答：“如果我见告您，可以给予一定的优惠，咱们就签订成交条约，怎么样？”又如对方问你：“如果我们哀求按我方设计的规格生产，那么价格是否可以坚持不变？”你可以这样回答：“我们这种规格的产品在市场上适应面广，销量很大，供不应求。如果要重新按贵方的设计规格光降盆，那么这意味着很多工序都要作出新的调度，这就势必加大本钱，而且哀求你们的订货量最少要达到五万个，价格要提高四个百分点，叨教这对贵方是否可行呢？”
7．太阿倒持
当对方提出试探性的问题，试图探索你的底细时，你为了不露底牌，想抑制对方的发问，乃至为了反过分探明对方的虚实，找出和肃清成交的障碍，你就可以在接干涉干与题后捉住关键的问题向对方反问，太阿倒持。例如：一个买主审阅了卖方一个报价单后说：“我看了你们的报价，在研究成交细节前，你能否更完全地阐明一下，价格上涨了50%，是用什么方法打算出来的？”这是一个很难搪塞的试探，答不好，就可能为买方压价供应了许多攻击点，而这正是买方提问的动机所在。如果你是卖方，就可以这样回答：“物价上涨与本钱提高的关系是不言而喻的。当然，如果你对这个提价的幅度感到不满意的话，我很乐意就你以为欠妥的某些详细问题予以澄清，叨教哪些方面使你以为欠妥？”对方一旦回答了你的提问，你就知道了对方的关注点，从而就节制了成交的真正障碍。
8．沉默反不雅观
对付一些明显不值得回答或不便回答的问题，如果不回答对手也无法责怪的话，完备可以不予理会。当然，不要只是大略地沉默不语，可以辅以某些相应的体态措辞：微笑的中断、皱眉头、做出以手按眉毛下部等表示体况不佳的动作、双手在胸前交叉而两脚重叠、目光旁视等动作都可以向对方发出所提问题无法回答的信息。
9．使问话者失落去追问的兴趣
在许多场合下，对手会采纳连珠炮的形式提问，这对你很不利。特殊是当对手有准备时，会不断诱使你落入其圈套。因此，要只管即便使对手找不到连续追问的话题和借口。比较好的方法是，在回答时，可以解释许多客不雅观情由，但却避开自己的缘故原由。例如：“我们交货延期，是由于铁路运输方面涌现问题……”避免谈及自己公司方面可能涌现的问题。