1 客户对产品或做事的需求信息
只有理解清楚客户的需求，才可能给客户精准的匹配产品，针对客户产品准备好话术，而从客户的互换中可以判断客户的需求，比如说：您好，刘总，线上产品的发卖额怎么样，紧张是通过哪种办法来推广的啊，那一种推广办法是效果最佳的？
2 客户个人信息
理解客户个人信息可以更具客户的喜好来制订话术，而这些信息可以从个人名片或者公司网站其他的联系人来间接或去对方的信息，
3 客户公司信息
理解公司的发展规模，主营方向等信息，也是可以从公司官网或者是在首次沟通中获取的，但是在这些期间须要把稳，该公司的资金 资信问题以及客户的组织架构信息，便是说该公司项目末了是由谁在排版，而在理解清楚客户基本信息之后还须要要理解清楚是否有同样的客户案例来作为佐证和设置说辞。
通过一次客户沟通时很难签单的，还须要不断的与客户产生链接，以是如何预约拜访或者推进下一步沟通就显的非常主要，
而在拜访客户之前一定须要做好预拜访的准备事情，预约的拜访事情可以从以下的3种办法进行：
1 直接预约
面对直接预约，最常用的工具便是微信 短信 电话 邮箱等，当然 这些是可以直接组合利用
直接预约，自我的专业形象很主要，比如可以在电话沟通之后急速给客户发送解释邮件，并且附上公司的官网以及个人的联系办法，（姑且定为：故意愿但是存在很多问题的潜行客户）
做发卖最常见的场景便是问客户选择题，而选择题便是一种开放性问题，二选一的办法客户每每会由于保护自己我利益而选择最符合他的那个利益，而这些都是须要经由精心的设计。
设计的过程中须要设计很多客户看起来是有时性的东西，比如说，拜访客户本身是故意而为之，但是可以和客户沟通时说是来这边办点事而顺便拜访客户，
有需求但是没有成交的客户大部分便是由于利益或者做事做的不到位，以是须要从这些方面出发
2 通过供应中间介质预约
供应中介的预约办法，可以让全体预约的过程缓和许多，发卖功利性也不会那么强，这个紧张是从客户的角度出发（由于客户须要，客户有利可图），在预约的过程中须要把稳，拜访客户的动机要变得顺理成章才不会给客户造成太大的压力。
送礼物或者上门做事都是比较好的办法之一，而设置的话术一定须要让客户放下戒备心，让客户看到你的诚挚，以是，只假如和客户进行互换时，话术就显得尤其的主要。
比如说一名保险发卖经理送水果给线上咨询客户但还没有见过面的客户，
话术是;这是老家自己载的荔枝，绝对的绿色食品，顺道途经你这里，以是带点过你尝尝。通过这种办法来减低客户的生理压力。
3 通过中间人预约
通过中间人的预约，效果更佳，由于这种中间人对付对方来说已经有了一定的信赖，即是是利用他方的资源来为我干事，
这种中间人没有固定是谁，可以是客户的朋友 公司已成交的客户 行业威信专家 或者企业都可以。
做好了以上两种办法，就可以进行首次拜访客户了，那么首次拜访客户须要做哪些准备？
对付任何事情来说，不做准备就只能等着失落败，这个是万物定律，以是对付发卖来说也是不例外的，一次充分的拜访前准备，一定须要给客户留下专业的印象。
给对方留下专业的印象可以从以下角度出发：1 个人形象准备
在打仗客户时尤其须要看重自己的形象，穿符合职业气质的服装，（好的形象不紧可以提高自己的自傲心，也可以显示出对付客户的重视），发卖职员的着装 打扮 谈吐气质 都会影响着客户对付公司以及产品的判断。
但是着装方面须要把稳，什么山头就须要唱什么歌。
2 资料的准备
对付资料来说，不但须要准备自己公司的产品的资料 ，还须要准备竞争对手的 客户公司的信息，以及客户竞争对手 以及客户行业的信息资料。
对付前期来说，客户对付自己公司的产品是没有多少理解的，资料准备越是充分，客户理解的越多，就越是有利于客户在后续做选择时的清晰度。
以是，发卖经理须要携带能够展现息争释公司的主营产品 竞争上风 获奖证明或者一些其他的资料，最好是展现出一些与其他公司不同的地方，也便是常说的 异。
发卖经理出门必带的一个名片，这也是非常主要的，
3 访发言术准备
一份好的发卖话术是对公司 产品特性 以及产品竞争上风的通盘思考和提炼，具备领悟公司的产品上风 产品的卖点以及客户的需求。
在首次的互换中获取的信息毕竟是有限的，以是须要从不同的路子中获取客户信息，以便提升发卖事情中的成单概率。
在首次拜访客户时非常的主要，主要到往后的大部分的成单，而说首次的见面如何让对方以为你是专业就变的重中之重了，而这的条件便是须要如何引起客户的把稳来吸引客户。
那么，如何在7秒钟内吸引客户的把稳呢？
一个吸引力的开头，不仅可以充分的调动客户的发言兴趣，更能够给客户留下良好的印象。
当然，紧张是有需求，就必定可以知足的，那么，可以从哪些角度出发呢？
1 通过“抛出利益点”引起客户把稳
发卖在于客户交谈时，发言要始终环绕着客户的所关心的话题而展开，这样才会引起客户的兴趣，
这里有一个主要的成分不要忽略：任何的发卖过程都是在推以及拉的过程中完成的，除了须要站在自身的角度出发去推，还要有站在客户的角度去“拉”，通过点明客户的利益话术，来说服客户主动理解和采购。
在很多电销职员一打即挂的形态下，便是由于都是在推，都在忙着做自我介绍，而忽略了：这个可以给客户带来那些利益，如果可以在事先准备好一句对客户利益驱动的话术，自然会提升很多。
比如说：在打通电话的第一句是：王老师你好，我是某某，听装修师傅说你的水平很高，我想假如今后假如有客户准修，看看是否是可以互助一下， 一句这话直接点出来了客户的利益点而引起交谈的兴趣，对付利益驱动有两种办法：
a 利益驱动类
b 丢失厌恶类
便是没有做这些事情会丢失什么
2 通过“小动作”引起客户的把稳
大部分发卖经理在初次拜访时，每每会由于害怕出错而总是蹑手蹑脚，在客户面前放不开，而造成紧张的局势。
做一些小动作来环节自己的紧张感情也是非常主要的，而对付一些小动作可以从以下角度出发：
a 显示自己身份的小动作：
把一些能够代表自己身份的东西展现在客户的面前
b 展示自己很诚信的话术
便是用一个小故事来表示，哦，我是一个很诚信，有实力 对你有用的人，比如说：我之前也有一位和你一样的朋友，也是和你一样的担忧，怕我们不兑现，我记得第一次见他的时候，他像现在的你一样，有点担忧我们的产品品质，担心我们的为人，但是他给了我一次机会，然而，事实上我们相处了10年。、
而从这里可以看出，我们在一贯的互助 产品的质量也是可得到保障的。通过故事的展示暗示信息可以让客户有更多的好感。
3 通过“专业形象”引起客户的把稳
在表达以及动作上能够快速引起客户的把稳外，还可以在自身的形象上引起客户的把稳，以是发卖经理可从以下几点快速的提升我们的专业：
a 随身带着大本子以及贵重的笔，在和客户进行互换时，把客户说的话记录下来
b 谈论产品时，眼神须要注目客户
c 男性发卖员穿着洋装套装 玄色皮鞋 随身携带着业务包，碰着客户时可以随时打开电脑包，把ppt播放给客户而赢得客户的信赖。
但是，当从以上的角度出发很是不足的，对付任何一个项目来说，都会有一个拍板人，要知道，如果找错了项目拍板人，就算是付出在多的努力都是徒劳的。
那么，如何通过信息来判断对方是不是关键决策人呢？
1 通过资料来判断
通过认识这个人的职位以及做的一些事情，而这些可以通过名片或者是公司官网或者客户办公室门牌信息来获取，大部分的职员都会发送一张名片来获取对方的一张名片。
2 通过发言来判断
在与客户交谈时一开始就要融入自己客户的思考以及判断中，包括客户回答的每一条信息进行剖析，以是还是回到了之前说的问题：设置好利益驱动的问题，通过这些问题来获取关键信息，如果设置好了利益驱动的问题，就算不是决策人也很是随意马虎代入决策人的视野中。
以是，做好市场调研是发卖的必修之课。