老太太没有回应他，她来到第二个小贩跟前，问：“李子怎么卖？”小贩说：“我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的。叨教你要哪一种？”老太太说：“那给我来一斤酸的吧。”
老太太买了一斤酸的李子后，当她经由第三个小贩跟前的时候，第三个小贩问：“老太太，来买李子啊？”老太太回答说：“是啊，我来买酸李子。”小贩就问：“别人都喜好买甜的李子，而您为什么要买酸李子呢？”
老太太说：“我儿媳有身了，听说吃酸的东西比较好。”小贩笑着说：“您对儿媳真是细心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊。”
老太太听了很高兴，就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说：“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给你一个优惠。”
老太太听了连连点头，乐呵呵地走了。
总结：第一个小贩只是向老太太发卖他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。第二个小贩讯问到了老太太须要买酸的李子，结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地理解到了老太太的需求，结果他卖出了一斤猕猴桃，还有得到了长远的发卖机会。
媒介2：5步法提问的核心代价先说结论，节制5步法提问法，发卖小白也可以做到：
（1）启示客户顺着你的思路思考
（2）帮助客户
认清的需求主次量化并强化他的需求为终极知足需求迈出第一步（3）客户自己说服自己
五步紧张是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；
提问的目的是让客户认识到三大欲望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还须要回过去重新问他最关心的欲望是什么，对付客户的欲望是不是问到位了，最主要的是通过WWA量化才算到位。
五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品
一、顾问式发卖概述（1）定义
（2）特点
（3）5大技巧
（4）FAB法则
（5）发卖模式
（6）消费生理
思考：
从产生购房须要到想要，并作出首付决定，人们一样平常会做 些什么事？
提示：人因想改进住房，而产生购房须要（原动力），接着通过多种办法进行比较（受到刺激），在不断的权衡之后（钱、地段、价格、装修、小区环境等）（动机冲突），条件成熟（十分想要），作出购买决定，购买达成。
（7）五步法提问原型
从隐含的须要发展成强烈的需求就犹如上图所示小树苗的发展一样：
在消费行为产生以前，隐含的须要就象刚刚萌芽的小树苗一样，已经存在，纵然客户和推销员都不去理会，它仍就象牙病一样，一定会发展，会变革，其变革的动力有可能是来自于客户本人，也有可能是来自于推销员的勉励；
但从前面的剖析可知：从消费须要，到消费行为的达成，８０％以上是由于外因的勉励，而导至须要的唤醒与达成。
请大家记住这幅图，我们的顾问式五步便是缘于这幅图。
年夜夫为什么是发卖高手？
病人的需求大多是明确需求年夜夫的专业威信性望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症放大若不及时治疗病症的严重后果二、独门绝技： 有效地问（1）提问办法
（2）区分须要和想要
•须要是推销的出发点，想假如推销追求的结果。
•须要是静态的，想假如非要不可。
（3）顾问式发卖关键
1.这四步是顾问式发卖的核心，其达成的关键技巧之一是：问！
2.为什么要达成这四步？看下面的例子：
•举例：男孩与冰淇淋的故事： 一个十岁的男孩问妈妈要2元钱，去买麦当劳的冰淇淋。对他而言，2元钱并无意义，他要的是冰淇淋，而2元钱与冰淇淋之间有间接与一定的联系。
3.在顾问式发卖过程中，客户对生活的美好欲望便是冰淇淋，我们的保险好比2元钱。成功的顾问式推销员不卖保险，而是卖美好的生活。我们的任务是帮助客户找到他的冰淇淋。
三、顾问式发卖五步法顾问式提问技巧包含5个步骤，通过递进式的提问客户5个方面的问题来达到我们的目的：
（1）对业务员来说，能找到客户的隐含须要并转变为对保险的急迫需求
（2）从客户方面而言，找出对自己生活的欲望并通过保险操持帮助他达成
（3）5步式提问：
第一步：欲望问题（对生活的欲望）第二步：障碍问题（达成欲望的障碍）第三步：后果问题（不用除障碍的后果）第四步：美景问题（达成欲望后的美景）第五步：确认问题（概括客户欲望，确认其程度）角色演习训练： —— [教诲]保障五步
第一步：欲望问题
•切入点非常主要：每每从现状切入，自然过度到欲望
•假若客户的欲望是：养老状切入可以从以下几方面考虑：
• ——从哪里谈起：客户的状况（事情、福利、业余、家庭）
• ——谈什么：事情内容、职业更替、业余爱号、生活品质、假日状态等
• ——是通过问还说，客户的觉得更好？
•切入点在写问题之前，不可提示太多。
第二步：障碍问题
•理解客户目前已经有的财务安排
•确定现状与欲望的差距
•找出客户差距产生的缘故原由
•记录客户所说的关键词
第三步：后果问题
•让客户切身感想熏染到如果不用除障碍的后果多么恐怖。
•将“那棵大树”提前拉到客户跟前，让客户体验掉进深渊的感想熏染。
•方法：从不同的角度描述 + 问环境 + 再问感想熏染；
•达成效果：客户必须感想熏染到痛
•把稳：充分利用沉默，等客户说出环境、感想熏染，忌代客户回答
第四步： 美景问题
•让客户切身感想熏染美梦成真，并引发出客户购买的希望。
•方法：描述及开放式的问题引发客户的想象，问出环境和感想熏染
•达到效果：让客户感想熏染到愉快
•把稳：谛听客户
第五步：确认问题
•确认客户的欲望
•确认客户看到的障碍
•确认欲望的真实与急迫
•确认客户打消障碍的决心
四、总结一下启示客户顺着你的思路思考帮助客户：认清的需求主次、量化并强化他的需求、为终极知足需求迈出第一步客户自己说服自己五步紧张是通过提问，让客户顺着业务员的思路思考；提问的目的是让客户认识到三大欲望中，到底哪一个是客户最关心的？如果在五步中，客户的对话绕的地方多，则还须要回过去重新问他最关心的欲望是什么，对付客户的欲望是不是问到位了，最主要的是通过WWA量化才算到位。五步的精妙在于：通过提问让客户自己说服自己购买产品五、顾问式发卖的知识体系发卖古迹的发力大招，发卖员的提成设计，可阅读以下文章：
七、延伸阅读
逻辑思维公开课：14个思维导图，轻松提高逻辑思考和表达能力，
发卖大神的17′04″演习=6大发卖技巧+10个探求客户法+18个成交法
做发卖总是被谢绝？由于异议处理的十字路口，你选错了方向！
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