资深状师的成交话术模板
险些每一个状师都有这样的经历，客户在电话中向你讯问如何收费。大家都知道，电话中给客户报价不得当。但有些状师一时拐不过弯来，语境之下犹犹豫豫的报了个自己都不知道是高是低的价格。还有些状师，由于报价的话术不得当，使得本可能成交的案源白白跑掉了。
如何委婉谢绝报价，每个状师都应提前准备几套话术方案，用到的时候方能从容。这里先容几套资深状师的话术模板，你可以参考一下：
模板1：状师收费要根据案件的详细情形、难易程度、标的大小、事情量等各方面成分综合考量的。在没有听取你的案件详细情形之下，给你报一个收费标准，是不负任务的。我们先谈谈你碰着的问题吧。
模板2：你找状师不是为了给状师交状师费，而是希望能挣多少钱（或者能避免多少钱的丢失），对吧？以是，我们得先看看能帮你做多少事，办理多少问题，这些都须要见面好好聊聊，然后我们再谈论收费问题。
模板3：状师收费要根据案件的详细情形和证据情形，这些证据直接决定了状师的事情量。在没有看到案件证据之前，我们没有办法谈详细收费。现在给你个报价，毫无意义。对你、对往后的案件处理没有任何好处。您的案子我刚才听明白了，也理解你的需求，类似的情形我们处理过很多，有一套专业的处理方案，但电话和微信中，无法和你详细讲解，来日诰日（后天）方便的时候，我们见个面，我把最适宜的办理方案详细和您阐明一下。
模板4：就像你所说的，用度当然很主要，但是比起用度来，你肯定更关注这个案子的结果，我想还是你提前给我预约个韶光，咱们把案子先吃透，找到办理问题的方法。
模板5：你是朋友先容的，他现在的事情身份，不可能乱管事，看来你们关系不错，用度不主要，抽空见面详细理解一下案件再说。
模板6：用度不是要谈的紧张问题。能不能帮上你，能不能给你带来代价是最主要的。没有代价，你花一毛钱都是摧残浪费蹂躏，有代价，能帮上你才行。你说是不是？你抽韶光来律以是趟，带上干系资料，咱先把案子吃透。
模板7：关于状师用度，我是这么考虑的，我报的再低都有人比我低。请状师用度只是一方面，紧张你还得还是以是还是先考虑这个案件我能帮你做什么。你提前预约一下韶光，我大概某某韶光能抽出来空。
这几套应对客户电话询价的话术，一样平常而言，足够你用了。
这些话术有一个基本特点：
一是，遵照代价不到，价格不报的基本逻辑。
二是，哀求客户到律所面谈。由于只有在面谈中才能向客户贡献代价，才能造就客户。
三是，险些所有的案源，都要在线下成交。没有成交场景的报价，对状师而言百害无一利。
末了强调一点，话术是措辞技能，和套路当事人是两码事。我们须要的是初心端良，坚守努力做事客户的良心！
状师谈案收费的话术模板（一）
模板一 适用场景：客户咨询开始就问到收费
应对逻辑：代价不到，价格不报
应对话术：状师收费是按照案件详细情形、难易程度、标的大小、事情量等各方面成分综合考量的。在没有听取你的案件详细情形之下，给你报一个收费标准，是不负任务的。我们先谈谈你碰着的问题吧。
把稳：你的目的是勾引客户陈述案件，理解他的痛点、他须要办理的问题，然后给他供应有一定度的咨询，提展示你做事的代价，并在这个过程中，强化客户的信赖。代价不到，你的任何报价是没故意义的。
模板二 适用场景：客户对你的咨询有了一定的认可，产生了一定的信赖，请你报价。
细分模板1—— 应对逻辑：给予客户选择权
应对话术：第一套：你碰着的事情，类似案件，我和我们团队之前做了很多了。状师的事情量还是很大的。按照事情量和做事的项目，可以给你供应几种方案：第一种方案，收费10万，包含做事；第二种方案，收费8万，包含做事；第三种方案，收费5万，包含做事。客户可以根据自己的须要，选择个中的一种方案。
把稳：在设计做事方案时，要根据案件情形，详细设置。客户在选择的时候，会觉得到自己是这次会谈的主导方，是自己说了算。但无论客户选择哪种方案，都该当是在你设定的框架内的。
细分模板2—— 应对逻辑：报价高开，留出就够会谈空间
应对话术：这个案子状师事情量非常大，而且须要很多法律技能。我们收费是万（给客户一个较高的报价，或者说高于你的预期的报价）。
把稳：不要担心自己的报价会吓到客户，有一些客户基于对你办理方案的信赖，或者由于事情的紧迫性，也或者经济条件比较好，价格敏感度低，你大概一次报价就成交了。即便不能一次报价成交，也提升了你的法律做事和法律产品的代价。况且，很多时候，客户会想到，你这个状师有料。更主要的是，在一次报价不成交的情形下，为价格会谈留下了空间。
模板三：利用场景：状师报价后，客户提出打折的哀求
细分模板1—— 应对逻辑：蓝图对抗价格敏感
应对话术：这个案件处理好了，你不但经济上避免很大丢失，而且公司商誉和个人信誉会有明显提升（要根据案件详细情形描述，客户通过你的方案带给自己的好处，比如，办理好一个劳动轇轕，对公司员工的正面影响），这些都是不能用金钱衡量的。给你报的收费标准，是实现我们双赢的最好选择。
之后，客户会有两种选择：
第一种，被你说服。赞许你的报价，成交签单。
第二种，连续哀求折价。
应对话术：（1）给你的报价，我本来就考虑了成分（比如熟人先容；比如虽是初次，相谈默契；比如对客户的案件有信心，希望能做一个成功的案件等等），你再考虑一下。（2）给你的报价，在我们律所，都属于比较低的了，如果要打折，我须要请示一下领导，看领导能不能给你优惠一点。
细分模板2—— 应对逻辑：焦点转移
应对话术：实在，价格问题，该当不是我们本日谈论的紧张问题，我们谈论的紧张该当是若何去办理问题，若何去做我们的做事方案。刚才我们谈了不少，但还有一些很主要的细节问题，我们须要再沟通一下。
之后，通过转移客户的焦点，使他进一步认识到你做事的代价。而且，客户花在你身上的韶光越长，他的本钱越高，末了你再谈价格的时候，客户就比较随意马虎接管了。
提醒：状师永久不要接管客户第一次的还价。由于，客户会想到，价格会不会可以更低一些，或者认为你这个状师是不是水平一样平常，状师是不是在拿自己的案子练手等等。总之，他一定会疑惑点什么，乃至于末了找个情由溜掉。（未完待续）
状师谈案收费的话术模板（二）
模板四
适用场景：客户把你的报价和别的状师进行比较，说你收费高，哀求贬价。
应对逻辑：代价比拟，突出你的差异化上风
应对话术：可能你问过别的状师，他们报价大概比我低，乃至很低。状师是靠自己的技能、自己的本事做事客户的，同样的案件，不同的状师可能有不同的办理方案，结果也可能寰宇之别，我和我的团队处理类似的案件非常多，成熟的处理方案已经使很多客户受益（加入一些自己的差异化做事内容）。其他状师收费，我们不去比较，也可能还有更低收费的状师。如果你便是为了找一个低收费状师，也可以。没紧要，你可以找他们，各有各的选择。
把稳：在表达你的见地的时候，不要拖泥带水。要让客户认为你的报价是基于你的做事。要展现你的自傲。你要知道，客户有占便宜的生理，但绝非便是想找一个最低价的状师，客户真正须要的是一个负任务又有能力的好状师。你把球踢给对方之后，客户大概率是要选择你的。
模板五
适用场景：碰着杠精，凡事喜好挑剔的客户
应对逻辑：避免对抗性谈价
应对话术：我们的做事是系列性的，比如咱的这个案子，须要调取对方公司的内档、须要进行对方资产的查询、须要组织方面的专家论证……，我们所的其他状师也要参与到案件中，须要投入很大的事情量，给你的报价已经很优惠了。
这里给你举个大略例子，比如常法业务谈价，一年报价十万块钱，对方可能会直接回答你太高了。这时候，你可以比照企业法务进行拆解，你可以说，这十万块钱按法务职员的拆下来，12个月，一个月都不到一万块钱，如果你要请一个专业的做事团队给你供应这样一个做事，一个月一万块钱不到，能请得到这么多人为你做事吗？请不到的。
把稳：对你的做事进行拆解的方法，可以分阶段，然后按照不同的性子进行拆解。也可以从你的职员上拆解，乃至可以从金额上进行拆解。拆解的好处在于，只管即便让客户知道你有多大的事情量，避免与那些喜好凡事抬杠的客户发生对抗性冲突。
模板六
适用场景：碰着无决定权的人来咨询谈价
应对逻辑：避免直接报价
应对话术：这个案子我们须要与理解详细案情、具有决定权的人进行直接沟通，你们委托状师是要办理详细问题的，我只有理解案件细节和有决定权的人详细沟通后才能确定详细方案，状师的收费也是按照案件详细情形确定的，以是暂时没办法给你直接报价。请联系一下有决定权的人，约定韶光再详细谈。
当然，也有一些案件，无决定权的咨询人坚持让你报价，或者有决定权的人你暂时见不了，或者不给你见面的机会。比如，公司指派某一个层级的领导向你咨询，他须要回去后把报价回报给领导。这时候不报价不好，那么建议你，写一个报价的书面解释。
模板七
适应场景：你在报价根本上，应客户哀求打了折了，客户仍旧砍价
应对逻辑：不纵容无底线砍价
应对话术：感谢你选择我们为你做事，给你的报价本来就不高，你哀求打折，照顾你的实际情形，我门已经尽可能的给你打折了，再降落收费，这案子我们没办法做了。状师做事是有本钱的，就像你买东西，本来值1000元的东西，200元给你，你敢要不敢要？这是一个道理。为了感谢你的信赖，我能做的是，我自己和我们最专业的团队为你亲自操刀。这样可了吧？
把稳：即便再次让步，也只能是很小的让步，目的是见告客户，这已经靠近你所能让出的最大限度了。牢记不可大幅度让步，比如你报价20万降到了10万，再降到5万，这样做的后果，是客户会以为他自己砍价后还是有点亏损，他还要连续砍价，乃至跑单。
状师谈案收费的话术模板（三）
模板八
适用场景：客户电话咨询哀求报价
应对逻辑：迂回策略，约见面谈
应对话术：你找状师不是为了给状师交状师费，而是希望能挣多少钱（或者能避免多少钱的丢失），对吧？以是，我们得先看看能帮你做多少事，办理多少问题，这些都须要见面好好聊聊，然后我们再谈论收费问题。
把稳：有些客户通过各种渠道理解了你和律所。有委托你办理案件的意愿。能否委托关键在状师用度上，他们希望在电话咨询中，理解你的收费。这种情形特殊把稳，不要认为人家就认定你了，不见面很难成交客户的。你要采纳迂回策略，绝对不能在电话中报价。
模板九
适用场景：客户比价，哀求降落收费
应对逻辑：避免对抗性谈价
应对话术：刘总，不能这样比较的。两个案子没有可比性，根本不是一个案子，一码归一码。比个例子，西安的屋子均价4000元，北京的屋子6万都买不到，按你的说法，那都是钢筋水泥，有啥不一样的？差别大去了。看起来都一样，但实质一样吗？你的案子存在的问题……
把稳：客户在委托状师前，有很多人通过各种渠道理解状师的收费，他们在生理上有一个大概的付费标准，你要想办法找出他案件的差异性，适当进行扩大化表述。让客户明白他的案件存在更多问题，须要状师做更多事情。
模板十
适用场景：客户剖断自己必赢，认为状师该当少收费
应对逻辑：“风险”自己会说话
应对话术：刘总啊，这个事你不能想当然。咱们不可以把日常生活中的道理直接来推法律。打官司，技巧多着呢，打官司的人都认为自己占理，但总有一方败诉的。如果自己都认为官司必赢，还要状师做什么？不是说你给对方出了200万就能拿回来200万，如果这样，天下上咋有败诉的呢？看没看到，有多少人明明付款了，却追不回来钱。以是呀，能否打赢官司，要靠状师把方案做好，把过程做好。这些都须要状师付出高本钱，只有这样才能担保办案质量。
把稳：找一些类似的案例来让客户看到自己的风险。让客户意识到“只要马儿跑，少给马吃草”，对案件没有好处。
模板十一
适应场景：熟人先容饭桌上见面
应对逻辑：场合不对，不谈价格
应对话术：感谢您设宴接待，听了你的先容，案子的大概情形有了基本的理解。同类型的案子我们做过很多了，比如……，但天下上没有千篇一律的案子，来日诰日（或者周五）请你带上有关证据，到律所我们研究一下，给你确定一个详细的办理方案。
把稳：熟人先容的新客户，如果客户的事情重大，新客户每每会把设宴招待作为第一次见面的场所，一样平常情形下，先容人也会参加。状师可以在席间多讲讲自己的品牌故事，看似不轻易、貌似谦逊的聊聊自己办过的成功案件或者与某些大咖的一些交往，随着大咖学习的有趣事情，通过参加宴席迅速拉近与客户的间隔，让客户对你有更深更良好的印象。但由于有别人在场，价格方面不适宜谈论。要另约韶光，让客户到律所谈价。
模板十二
适应场景：客户反复讨价还价
应对逻辑：逼单反制
应对话术：我看你反复纠结收费价格，我能给你优惠的都给了，这样吧，我给主任申报请示一下，看能不能给你再优惠一些，不过，我如果请示领导赞许优惠了，你本日能签单吗？否则，我在领导面前脸上可不好看了。
把稳：这种情形适应于客户对你办理问题的方案认同，有委托意向，但嫌价高，反复想让你降落收费。你可以用这种办法进行逼单。
模板十三
适应场景：客户一定想要报价明细
细分模板1——应对逻辑：只管即便简i
应对话术：案件的办理是一个繁芜的动态过程，我们的报价明细，不可能设计的太细，请你看一看。每一项都是比较低的收费。
把稳：这是应对那些喜好在明细表上逐项谈价的客户的，客户嫌这一项高了，那一项不须要做事了……干脆来个大略的报价表。减少客户贬价情由。
细分模板2——应对逻辑：只管即便繁芜
应对话术：案件办理是一个动态过程，涉及做事项目很多，为了使你理解我们的做事项目，给你准备了一个比较详细的报价表，请你过目。
把稳：客户相看明细的缘故原由，一是为了知道状师的详细事情项目，二是想在价格上通过明细砍价。那就在供应明细时，只管即便把明细搞繁芜，设置一些价格诱饵，把真正利润丰硕的项目暗藏起来，放弃一些不主要的项目。
文章来源网络，转自公众年夜众号 律坛