这还不算完，绝大多数客户在进入议价阶段后，都只会琢磨着价格，却将您产品的上风抛到脑后。您的任务是将客户从价格的隧道中拉出来，并为他们在价格和性能之间搭建一座桥梁，也便是将客户的把稳力从赤裸裸的价格转移到产品的性价比上来。
然而，如果您没有材料，也不能为自己搞到钢筋混凝土，那您如何建造这座桥呢？同样道理，如果您没有得当的论据，那您又如何能在议价时不断地提醒客户把稳产品的性能，并让他们清楚产品的上风、增值，以及产品能为他们带来的个性化收益呢？之后剩下的就只有价格了。这意味着，您要面对那些让您难熬痛苦的折扣、让利，以及分外条款。
以是，在您确信您的利益论证符合客户的期待之后，再开始谈论价格。如果您创造客户在利益论证阶段没能跟上您，那您最好重新回到客户的需求剖析以及客户的购买动机上来。
如果您的客户很早就开始讯问价格，那您可以给他供应一个价格范围，这时您首先该当报高价，而末了再报低价，由于低价更随意马虎被客户记住。您可以用下面的回答让客户明白，您绝不躲避议价，但更希望过一下子再开始：“客户师长西席，请让我们先把您的需求搞清楚，以便我们能估计出一个与您的需求符合的价格。”
只有进行了无可挑剔的客户需求剖析，并将客户的购买动机华美地展示在自己的面前，您才能从容地坚持自己的价格。只有这样，您的客户利益论证才会发挥浸染，您的客户才会以为自己受到了很好的照顾。如果您能将此类技能以专业的办法运用到发卖中，客户就会意识到您做事的代价，并遵照您的价格。这样，价格就会变成次要成分了。
两次报价之后就要罢手了
想象一下这个场景：您已经为客户做了两次报价，然而两次都没有达成交易，由于客户不想接管您的报价，而是想连续谈下去。但价格是不能动摇的！
现在客户第三次打电话来，希望能说服您再一次调度价格。看来，客户的信条是，我要同顶级发卖员一样，表现得礼貌而顽强，这一招定会管用。
客户：“发卖员师长西席您好，您看到了，我是不会松口的。您什么时候才能为我供应一份得当的报价呢？”
您：“客户师长西席，您又想到了我们，真是太好了。这次您想在报价函中详细看到哪些内容，才乐意和我们做生意呢？”
客户：“看到您为我们供应最优的价格。”
大概这个客户的确对您的产品感兴趣。他只是一个顽强的会谈者，一个绝对希望和您做生意，却想按照自己的价格成交的人。如果这招不管用，他会努力在可能的范围内，只管即便多为自己争取一些利益。这样的客户，就好比是一条已经在您钓钩上挣扎的鱼，您完备可以连续和他谈您的条件，就彷佛回到了美好的过去，回到了那个还有公司可以垄断市场的时期……
但是，醒醒吧！
这只是一场梦！
更现实的版本是，如果您的客户已经第三次问价，那他这么做，很可能是为了给自己目前的供货商施加压力。由于，如果他前两次都没买的话，他为什么会在第三次报价之后下单呢？
不要合营客户完成他的“采购优化”。不要让自己被利用，来方便您的潜在客户充分行使自己的“市场权利”。
客户这么做倒是实属正常，但这绝不意味着您该当入戏。“客户师长西席，您该当在上一封报价函中就读到了，我们并不是靠价格来给自己定位，而是靠产品的性能。如果您可以考虑一下性能的话，那么叨教，您尤其喜好我们产品的哪些特色？我们这一次依旧不会成为价格最低的那家。但现在请您鼓励我一下，见告我是什么缘故原由，让我该当为您再做一次报价呢？”
绝妙的答复！
这时您的客户必须做出清晰的表态：他要么很不宁愿地坦白，自己只是须要您的报价，以便在价格方面给当前供货商施加压力；或者，如果那种不太可能涌现的情形真的涌现了——客户的确想要您的产品——那他同样无处躲避，只能说出自己的想法。而这之后，您便节制了主动权。
情景决定价格
要想充满自傲地主导价格会谈，除了准备事情、客户利益论证、自傲以及对价格的自满感之外，还有一个主要的方面：如果会谈的氛围能彰显您的专业性以及对客户的重视，那您就能让产品额外升值，并让产品被您的能力、专注度和威信的光环笼罩。
无论发卖会谈是在客户公司，还是在您的办公室或会客厅进行，您的举手投足，都能表示您对客户的重视。您供应的做事当然是紧张成分，而您看重的那些细节，则是画龙点睛的一笔。细节并非代表“很多”，而是代表了“全部”。这句话在议价阶段同样适用。
您的座驾是否干净？您永久都要想到，客户可以通过办公室的窗户看到您下车。假设您是客户，如果您要接待的发卖员车身上满是泥点，您会怎么想呢？
您的装扮服装是否得体？您希望通过外在形象来给自己赢得好印象？那您不仅要把稳让自己的西装合乎规范，皮鞋干净闪亮，还要留神诸如饰物是否过度惹眼之类的细节。穿刺和文身是不着调的，除非您的客户是饰物店或刺青店的老板。永久让自己看起来比客户多一分“商业范儿”。您可以挑一个没有客户拜访的日子，在自己的办公室里过您的“便装日”。
您的发卖装备是否得当？上档次的公函包、从原装真皮袋中拿出的名牌具名笔或钢笔、装在高档电脑包中的像样的条记本电脑、干净的文件保护袋、装在有机玻璃盒或铝质盒中的手工纸材质的名片。谁如果想挣客户的钱，那他自己看起来也要值钱，不是吗？
如果您的客户登门拜访，那您不仅要把稳自己的衣着和装饰，还要营造一个温馨舒适的会商环境。
您的办公室或会客厅是否干净整洁？如果客户看到的是您堆满杂物的办公桌、垃圾已经冒尖的纸篓，还有缭乱的书架和餐具柜，那他将如何定位您的“重点客户做事”呢？
您最好直接递给客户一小瓶圣培露矿泉水（S.Pellegrino），而不是给他一杯您刚接的自来水 。请为客户供应现煮的咖啡，而不是保温壶里倒出来的劣质咖啡饮料。不要把邻家面包坊的一次性纸杯拿来给客户装咖啡，而是给客户一个图案朴素的、不带柄的瓷杯，以便他能用手掌来握住杯子。同样道理，白糖也要装在瓷罐中敬上。橙汁必须是鲜榨的，刚刚从冷却装置中拿出来的，而不是折扣店里的低价果汁，饼干必须是从糕点店买的，而不是0.99欧一包的那种。
您以为这统统太折腾了？那我想反问一句：一份丰硕的订单，以及一份稳定的、持续多年的、能为您带来诸多追加订单的客户关系，难道还不值您这几欧元的花销和几分钟的准备事情？
如果您行事够专业，营造的交谈气氛够迷人，那客户就能感想熏染到您对他的重视，这之后，您就不用再去谈论价格了。
失落去订单的恐怖导致贬价
“我太须要这份订单了……如果我的客户跑了，那我去葡萄牙度假的操持也就告吹了……我该怎么和我老婆阐明呢……我的老板也肯定会让我尴尬……我的同事肯定又会用同情的眼力看着我，然后用‘统统都会好的’这类虚伪的话来悄悄安慰我……如果我不让步，那订单就塌台了……这位客户可是块硬骨头，他总是有各种涉及产品细节的问题……我的产品展示肯定没能让他信服……现在，我只能用贬价来引他中计了……”
如果发卖员每一个毛孔中都散发着对失落去订单的恐怖，那他肯定会脑补上面的场景。我们都知道：身处于令人不安的局势中时，要想让自己摆脱困境，那“恐怖”绝对是最差劲的帮手。可为什么这样的发卖员会感到如此不安和恐怖呢？
首先，发卖员肯定没有好好完本钱身的家庭作业。这样，他的客户需求剖析一定是因陋就简做完的，而且没有严谨地推断出客户的购买动机。结果便是，客户在产品展示阶段便提出了异议，并打乱了发卖员的阵脚。
想要自傲地进入议价阶段，这可绝对不是什么好。其次，发卖员内心的不安，让他本就禁绝确的心态变得更加糟糕。他没有带着自己的乐不雅观、自傲、自傲以及对价格的自满感进入议价阶段，恐怖反而成了他最大的“动力”。他并不渴望为公司和自己争取最好的结果，他的目标是，无论如何只要卖出点东西就行。这样的话，价格会谈的结果便可以预见了：发卖员向客户抛媚眼，暗示自己可以贬价。客户再一次感想熏染到了发卖员的不安，并决定对价格发起攻势。客户折半扣的渴望，与发卖员对失落去订单的恐怖切实其实是不谋而合。终极结果只能是，发卖额蒸发，利润缩水。
顶级发卖员则会借助自己强大的精神力量，作出自傲的答复。他们不会让自己失落去镇静，而是坚持强调性价比，并将自己的目标——完成交易——牢记在心。他们的回答：
“客户师长西席，请让我们双方都以胜利者的姿态离开会谈桌吧。”
“客户师长西席，您买的不仅是产品标出的代价，还有我的心血。”
“客户师长西席，我们不是想创造发卖额，我们是想让您成为我们的客户。”
“客户师长西席，我知道，您是想要和我们谈的。”
如果客户十分执拗，只愿骑着“打折”这匹马四处游荡，却怎么也不下马，那您就以其人之道，还治其人之身吧：
“客户师长西席，我们的原则是：100%的品质对应100%的价格，90%的品质对应90%的价格。”
“我们当然可以给您贬价，如果您希望产品的品质也相应低落的话。”
“我们当然能给您一个更低的价格，但您想放弃我们的做事项目中的哪一部分呢？”